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中国海天教育集团培训 打造狼型销售团队 ——孔德银 狼型营销 在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼 狼的特性 1、嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出击 2、团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它们任何一次猎食都是分工合作，相互信任，各司其职！ 3、专注目标、永不放弃：虽然捕食的成功率不足10%，但它们决不会放弃，因为放弃意味着死亡 4、超强自信：狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。 5、纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们的执行力也是最强的！ 6、狼的危机意识 狼性一、 嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会 狼的嗅觉非常灵敏，能够嗅到方圆5公里的猎物 提示一：销售人员的灵敏嗅觉 掌握当地的招生政策 迅速拿到当地的考生信息 通过沟通迅速抓住学生和家长的需求 时刻关注学生动向（返校和填志愿时间） 狼性二、 团队协作 狼群每次攻击猎物时都是团队协同作战，他们之间相互信任、相互配合、分工明确、团结一致，形成强大的执行力和攻击力。虽然熊很厉害，但熊得到的猎物经常会被狼抢走，这是因为熊每一次都是单独行动，而狼每一次都是团队作战。 提示二： 销售工作需要团队协作 团队是成功的基础（组建和重视内线队伍） 分工明确，相互信任（学生队伍管理：以学校为单位和分组工作） 集体行动 狼性三、专注目标、永不放弃 据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失败率 。在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败。狼并不可怕，可怕的是狼具有高度集中的注意力和长远的目标。 ? 当狼看中一群猎物时，它会非常专注，有时要观察几天，甚是更长时间，一个月。。。。。。但它们决不轻易放弃，哪怕几乎不可能得到的猎物，它们也要坚持到最后。 正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的最高单位之一。 提示三：销售人员需要坚持，永不言弃 期间会遇到很多困难(经济差、基础差、不认可民办、考生少、人没有选好等) 如何看待困难、如何战胜困难（目标和方法、目标更重要） 不找客观原因 没有任何借口需要一种不屈不挠的精神 坚持到底就是胜利 狼性四、 超强自信 在动物界里令人们惊奇发现，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。 提示四：销售人员需要自信 内在自信（个人素质、业务知识） 外在自信（穿着打扮 礼仪） 态度自信（自己一定是最棒的、自己的产品一定是最好的） 感染考生和家长 赢得信任 狼性五、纪律严明 狼只有狗一样的体型，其力量在动物界也并不出众，但狼却是动物界公认的强者，这一切都源于狼的超体能和执行力！狼虽然凶悍，但狼却有着很强的责任心和纪律意识，狼群按照规则组成了严密的执行组织，科学分工，角色分明，内部有效的沟通、协调和协同作战的力量，产生出最大的捕食能力和威慑力，于是才有了谚语：“猛虎也怕群狼！”每匹狼在捕猎时都是果断出击，勇往直前，决不退缩，不怕牺牲，但又十分讲究策略，决不做无谓的牺牲。 提示五：销售人员要有较强的执行力 政令畅通，执行到位 销售人员的执行力体现在培训中 狼性六、 强烈的危机意识  狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，狼之所以能够强势生存，就是因为狼具有强烈的危机意识，从来不会安逸享受，放纵自己，从不自鸣得意 ，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，以高度的警觉和敏锐的洞察力去寻找机会，规避危险，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。 提示六：招生人员要有危机意识 空杯的心态 戒骄戒躁 团队竞争、向管理要效益 销售人员有了狼性，谁来带这伍？？？ A 羊？ B 狼？ 如何做好头狼（主管） 主管的重要性 一支队伍的性格就是主管的性格 一支队伍的执行力就是主管的执行力 一支队伍的素质就是主管的素质 主管的高度决定一支队伍的高度 如何做好头狼（主管） 如何做好头狼（主管） 二、营造一个公平公正、积极向上的政策环境。 比如：公平的规章制度和公正的执行、富有激励性的奖励政策（学院奖惩、工资调整、主管竞聘、各地区要有小政策：校长奖励、办事人员处奖励、分组奖励） 如何做好头狼（主管） 三、要采取多种强有力的监控手段。 比如