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目录 营销模式 电话营销市场分析 电话营销技巧 电话营销实战 销售模式 1.店面销售 2. 直接拜访销售 3.电话销售 4.合作销售 5.会议营销 6.网络营销 7.经销、渠道 8.电视销售 电话营销 电话销售 如何提高我们的电话销售技巧 四大要素 八大步骤 五大流程 电话销售的四个根本要素  设定电话目标——包装谈话内容——创造良好的沟通环境——介绍服务 电话销售的八大步骤 电话目标 打每一通电话的意义 想达到怎么样的目的 电话的角色 准 备 电话接触客户 一般打电话的时候，客户会很直观的问 以下问题： 　 　 在整个演说的过程中，只要把以上的问题都提前在第一个电话中设计好，这样子就体现了我们接近客户是有理由有逻辑性的。 也可以把责任和危害性惯输转移给客户 了解客户的需求 一. 客户卖货的动机 １．快乐与舒适的动机(注重：心理感受） ２．经济的动机（值不值） ３．跟风的动机（别人卖，我也要卖，跟风） ４．效用与方便的动机（要卖了才安心，才变成现金） ５．库存包和，必须处理的动机 客户每一句背后的含义 揣摩客户的心理 客户异议处理 异议案例 1.我们已经知道,暂时没货,谢谢 ? 2.我们有专门的服务公司在跟进这一块的服务,不用了,谢谢 ? 3.我们了解一下先,需要卖再与你联系? 4.我们已经卖了,其他的暂时不需要? 5.企业还小,废料不多? 6.价格低，暂时不卖 7.有废料再给你们电话 8.你们公司的实力怎么样？不了解你们公司 9.客户相互之间的推塘 引导签单 配合和促单的方法 买贷后服务的重要性 电话销售的流程 1、电话介绍或邀约 2、传真相关资料(上门拜访看产品) 3、二次沟通（邮件、传真、短信辅助销售、其他电话） 4、三次沟通（促单确定） 电话销售中的注意事项 电话实战-模拟演练 你认为营销每天的工作是在做什么？ * 电话营销技巧 商標新員工入職培訓系列— 电话销售是指通过电话推销服务和宣传公司业务! 公司保费收入顺利突破100亿元，达到100.7亿元，同比增长58.3%。 成立4年来，中国大地保险保费收入从15亿元、38亿元到63亿元再到100亿元，增长速度之快令业界刮目相看。 VinterActive总裁布赖恩（Bryan?St.?Amant）称，电话销售模式逐渐走向成熟，葡萄酒的电话销售涨幅高达33％。 电话销售≠骚扰电话 1.简要2.流畅3.热情4.气势 了解客户需求 电话接触客户 准备 设定目标 回访客户 最终成交 客户异议处理 介绍服务 收集客户资料 a.单位名称 b.负责人 c.联系电话 d.邮箱 e.地址 f.公司网站等 e.客户产品线 准备 分析客户需求 a.客户是做什么行业的？ b.客户的客户是谁？ c.客户及客户的竞争对手在信息化建设方面的情况？ d.我们在行业中的优势？ e.负责人是否要回扣 f.多长时间出货，客户资金紧张度是否要竞标，要什么要求，资质认证。。。 电话语言（开场白的四要素） a.问好/自我介绍 b.介绍来意 c.引起客户注意，邀约上门 d.确认时间是否方便或者为下个的电话来访做好铺垫 －－写下一段你自己习惯使用的开场白－－ 电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员） 1．什么事２．你是哪里３．做什么 4. 你们公司在哪里 5.你怎么样找到我的 电话接触客户 解 决 异 议 方 法 用心聆听(别急于反驳客户) 利用客户怕失去时机的心理 利用时效性以及期贷波动性 利用优惠措施 利用内幕消息促成 １．我们可以用价格优势吸引客户同时加上最后期限法， ２．我们会用典型故事法和危机迫单法 ３．用期贷行情题材刺激法 ４．有些客户认为价格问题可以卖：这种客户的话我们 可以用对比成交法、以退为进成交法 ５．记得当客户在犹豫不定的时候，要帮客户做决定 ６．我们要用“解决客户的疑虑成交法”“展望未来成交法” 把客户的担忧解开了然后给他一个希望，自然就很容易 成交了 售后服务也是营销的一部分 大众公司的理念是做提昌环境保护，利用再生资源，让中国更美丽 通过买贷后服务能够及时了解客户的需求以及满意度，为其他客户提供服务的时候做参考 可以对客户进行二次开发 与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。 不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍服务，绕在价格上，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的服务好，价格优势好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的买东西给他的感觉，赚他钱。 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的