知行合一推销法 30天成就行销高手.ppt

-32- TOP－9 　使推销话术不断精进的第一步 把各险种的推销话术分类 1、吸引准各户的注意 2、唤起准保户的兴趣 把各险种的推销话术分类 3、激起准保户的购买欲 4、促使准保户缔约 -33- -34- TOP－10 　如何以‘创新推销法’提高业绩 A、脑力激荡： B、十种缔结成交法 　　　01.假设成交法　　　　　07.隐喻缔结法 　　　02.不确定成交法　　　　08.门把缔结法 　　　03.总结缔结法　　　　　10.6＋1缔结法（问题缔结法） 　　　04.宠物缔结法 　　　05.富兰克林缔结法 　　　06.订单缔结法 -35- TOP－11 　如何活用服装提高业绩 A、不要小看服装的魔力 1、第一种意义（对顾客而言）： 　　　The first time I See.(一见钟情） 2、第二种意义（对行销员而言） 　　　服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态 -36- B、”自我暗示用的象征战术“ 1、把积极的观念暗示给自己 　　　　　　　将某种象征物偑戴于身上 　　如橘红色、圆形物　　　可带来幸运 2、言词中的正面暗示 　　一切都在掌握中 　　事情朝着顺利的方向在走 　　任何困难我都有突破的把握 　　我当然做得到 　　不会有问题 　　我一定能 -37- 　　从今天起，我在服装上要注意下面的事 　　1、 　　2、 　　3、　 　　4、 　　5、 　　为了加强“自信”，我要将何种“象征物”纳入我 　　服装中的一部分。 　　1、 　　2、 　　3、 -38- 　　从今天起，我绝对不说出下列“负面暗示”的话 　　1、 　　2、 　　3、　 　　4、 　　5、 　　从今天起，我要养成下列“正面暗示”的话 　　1、 　　2、 　　3、 　　4、 　　5、 -39- TOP－12 　如何提高你的“推销力” A、盘旋不去的恐惧疑虑 1、如果遇到准客户的拒绝，我的情绪、斗志都会毁得面目全非 2、原有的斗志与活动意愿会因拒绝而无法顺利开展 B、未战而怯场 于是：闪烁性言词会占据整个思想空间 如：我正好到附近，顺便过来问候一下　　　　侥幸的成交 　　　　　　　　　　　　 -40- 于是下列观念可解决恐惧、疑虑，且不会未战先衰。 1、成功不是靠“情绪”、“运气” 2、情绪不好照样工作，也可以把工作做好。 　　让客户感觉出： 　　　　　看我的，这一次我当然要推销成功 　　　　　自信不能靠别人施予 面对准保户，您要有说出下面言语的勇气 1、这个保险值得您购买 2、这个商品绝对是“物超所值” 3、这个商品您买了绝对不会后悔 切记原则： 1、不要害怕顾客的拒绝 嫌货才是买货人 2、访问准保户一定要抱着缔约成功的决心 3、不要为“访问而访问” 要为“缔约而访问” -41- -42- 为“缔约而访问”检核表 (每星期检核一次) 第四周 第三周 第二周 第一周 成交次数 百分比 B/A B、为“缔约而访问”次数 A、访问 次数 周 次 -43- TOP－13 　如何彻底吸引对方的注意力 人不为已，天诛地灭 事不关已 无所谓 顾客心态 -44- 如何快速吸引对方注意力的五种方法 1、立刻向他说“你可以轻易获得某些利益” 2、向对方探询某种意见（请教对方） 　　 好处：一、可以引起对方的注意力 　　　　　 二、满足对方的自尊心 3、帮助他解决面对的困难，建立桥头堡。 4、告诉他“某些消息” 5、让对方看到自己的姓名 -45- 定出二个访问的准保户，在下表中突出您要对他 说的话　　对象1　　　　　对象2 （1）对方可轻易获得的好处： 1、 2、 3、 （2）向对方请教 1、 2、 3、 -46- （3）帮助对方解决困难（面对的）： 1、 2、 3、 （4）提供热门“讯息” 1、 2、 3、 （5）向准保户说的其他重点话 1、 2、 3、 -47- TOP－14 　向顾客提出获得信赖所须的证据 A.证据提示法。（事先确定何种商品特点，请打O） -48- 名人证言 灾难性新闻 理赔佐证 成交的投保书 平安简介 统计资料 推荐函 彩页（商品） 准保户 商品特点 -49- TOP－15 　如何从顾客立场作商品说明 站在顾客立场说话 7 6 5 4 3 2 1 如何使客户了解体会 它带给顾客的利益 商品物点 -50- TOP－16 　您准备了“拒绝话术处理”吗 通过客户拒绝