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经营银行渠道 郑州------李现伟 目录 1.银行渠道概述 2.银行业务概述 3.如何经营银行渠道 一、证券业务的渠道有哪些？ 银行、 社区、 企业、 个人人际关系、 其他 银行渠道合作的工作思路 银行渠道合作24字工作思路： 合理定位、精诚合作 互通有无、深度开发 资源共享、实现双赢 有效银行渠道合作的工作基础 了解银行渠道及券商对银行渠道的价值 银行渠道开发要有经营意识，要整合第三方资源 渠道经营要实行量化管理 案例：1.华夏银行加卫岗乳业（整合第三方资源） 2.工行的财富课堂（我们的专业价值） 3.南京银行的贷款户开发（三方存管需求及我们营销人员的专业 性） 银行渠道的重要性 银行的标准化经营 如何应用表格进行活动量化管理 二、走进银行 银行的业务介绍 银行业务的发展方向 我们在银行的定位 银行的中间业务 银行自身的理财产品 银行代销的理财产品 银行的私人理财业务 三方存管业务等等 这些业务的基础是客户必须要在银行开设理财账户，只有在理财账户的基础之上银行才能完成这些中间业务的营销工作 三方存管账户对银行价值 首先是一个投资理财账户 其次能锁定客户提高客户的忠诚度 第三能回流证券投资资金增加存款等等 银行的客户资源： 个人客户 公司客户 VIP客户 周边的资源 银行员工 银行的分类： 五大国有银行 中行、建行、农行、工行、交行 商业银行 招行、民生、兴业、华夏、中信、地方 商业银行如郑州银行等 五大国有银行的特点： 网点地理位置好 有固定的客户群 人流量大 有合作的基础 竞争激烈 网点经营需要较长的时间 。。。。。。。。。 商业银行的特点： 人流量较小 优质客户集中 有明确的任务 竞争较少 要求较多 。。。。。。。。 三、银行网点的经营 1、你的优势是什么？ 2、你的卖点是什么？ 3、职业、敬业、专业 关键问题：关系、意愿、技能 关系问题 - 沟通不够 - 联系过少 - 互不认同 - …… 注意事项： 找到重点人员 不要只找一个人 及时的更新 增加周边的情况 网点进入1： 第一次拜访：（高调进入） 表明身份 公司介绍 约定下次见面时间 了解基本信息 网点进入2： 第二次拜访：（加深感情） 送小礼品（如财富周刊） 客户经理进入 网点布置 网点进入3： 第三次拜访：（了解进展） 了解驻点情况 讨论工作方案（展业、竞赛等） 员工培训 行长沟通技巧： 开场一定不要谈工作 不要谈同行的话题 引用数据（报表） 更多的表扬他的下属 不要担心他的办公室有人 时间不要超过30分钟 柜员的沟通技巧： 打招呼 上班时间不要有单独的谈话 报告最新的股市变化 更多的利用8小时之外 不要布置任务，先交朋友 培训的目的： 利用培训提高公司的品牌 认识所有的人（加强感情） 找到目标人物 个人能力的提升 培训的注意事项： 时间控制（不要超过1个小时） 利用早夕会的时间 内容：不要太过于理论，越轻松越好 一定要记得带些点心或水果 最好有互动和小礼品 培训的内容不要都是业务介绍 最好驻点客户经理自己讲（第一次除外） 公司推动： 同行长进行沟通 布置网点 银行会议宣导 加强网点的发单 个人推动： 一)销售的重点人员： 旅游 现金 礼品 二）行长推动：下总的任务 注意事项： 分析竞争对手的情况（不要雷同） 事先了解需求 方案的包装 定期报表的递送 方案的及时兑现 总结 宣传物品的摆放： 展架、宣传单、电脑、名片、海报 同业的物品 银行的海报 发单的技巧： 提前掌握银行人流量大的时段 和大堂柜员做配合 不要以貌取人 让每个人都知道你的工作 充分利用节假日 驻点的注意事项: 服装 文明用语 不要冒充银行人员 了解银行的业务 团结就是力量（利用其它行业的人员如保险业） 经典话术： 您好，您是XX行的客户吗？我是长城证券的客户经理，现在我部和XX行合作一个活动，只要您是银行的客户可以享受到以下服务和优惠，您是否了解一下。。。。 更改。 实施、跟踪、总结：三个标准化 实施、跟踪、总结：三个标准化 “环节”标准化——日常经营与维护 “环节”标准化—方案、实施、跟进、确认 内容： 拟定改善方案 实施改善措施 跟踪改善进展 改善确认 时点要求：每月、每季 作业方案：流程、环节、角色 我是销售管理人员 银行是我的公