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咨询顾问管理咨询 * 销售流程 3.需求分析 MAN分析法： M 即 Money 指客户是否具有购买力 A 即 Authority 指客户是否具有购买决定权 N 即 Need 指客户是否有需求 所有的客户都可以用MAN分析法进行判断。如果M、A、N都已通过，这个客户才为潜在客户。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 提问： 问题的分类 ·开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西 ·封闭式（约束性）问题 用“是”、“否”来回答的问题 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 提问的技巧： 游戏： 1.用六个问题问出我写下的动物名称（可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。 2.用封闭式的问题来猜人名（问话数越少证明问话能力越高）。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 倾听： 倾听的艺术 目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 专注，保持思考状 稍侧耳，正面与对方夹角5-10° 身体前倾，与水平面夹角约3-5° 咨询顾问管理咨询 * 销售流程 销售人员应该仔细倾听顾客的需求