俱乐部销售流程.ppt

俱乐部销售流程 讲师：李洪源 手机 接待流程 售前准备 自我介绍 揣测顾客大意 参观（体侧/试用设备） 扼要陈述（会籍简介）/报价/处理担忧 高层介入/TO 成交、获取Br、（签合约） 售后服务 （POS ） 一、售前准备 准备的重要性 准备的工具 准备的重要性 促成交易 给客户留下第一印象(第一印象只有一次) （建立第一印象需要7秒，48小时才能改变对一个人印象） 提升/包装品牌形象（专业） 避免慌张 气场 如何建立好的第一印象 1.形象、职业感 2.赞美 3.共同的爱好（情商高，打成一片） 4.相似的性格（喜欢与自己相似的人） 准备的工具 物品准备 名片、课程表、报价单、签单“神笔”、计算器、板甲、A4纸、客 户资料分析等 仪容仪表准备 自信、微笑、精神抖擞、工服工牌佩戴 心理准备 二、自我介绍 称呼对方 微笑 握手 姓名、单位、职务 XX先生/小姐您好，我是XX俱乐部的会籍顾问XX，很高兴为您服务! 赞美 三、揣测顾客大意 提问 来宾健体记录（GFP） 来宾健体记录（GFP） 定义： 是通过一些设计好的调查问卷来得到客 户信息，掌握客户需求与健身动机的一面问卷。 目的 暖身、寒暄与客户建立关系 了解客户背景（建立会籍顾问的个人价值） 掌握客户健身动机 为体侧及参观做铺垫 提前规避担忧 销售四大技巧 一，提问 （聊天形式) 二，倾听 （可了解信息，尊重） 三，表示理解 （站在客户角度考虑） 四，给出正确答案 （例：每周锻炼两次） 提问方式 开放式（让顾客开口讲话） 喜欢什么运动？ 封闭式（让顾客闭嘴听你说）您的目标是减脂对吗？ 选择式（控制顾客思路） 您家里离得近还是公司离得近？ 跟进式（达到自己的目的） 为什么退出会所没坚持锻炼 试探性（获知顾客真实想法） 如果今天满意的话就马上加入了 ↓ （不确定的，自己之前的所有努力是否与顾客想法一致） GFP问题 一：姓名 电话 二: 从何得知本会所 三: 您曾经是否是我们的来宾或者会员（是否来过我们会所或者其他城市会员） 四：您是否是为自己咨询会籍 五：请问俱乐部距离您到哪里方便 六：通常会选择在哪个时间段健身 七：是否加入过其他健身中心（加入过，在哪里，锻炼多久，兴趣原因，跟进式提问，表示理解，给出正解） 八：现在您有什么健身目标或者感兴趣的项目？ 九：希望改善哪些地方？ 十：希望多久能达到这样的一个目标（1—3 熟悉器械运动，3—6 适应器械锻炼 6—12 成效 12– 保持） 十一：您有现时私人教练么？ 请问多久没体检，了解身体脂肪么，2，自己饮食习惯及对营养的了解，是否有在吃营养补充品！ 优势 专业性和价值的体现 为私人教练服务 初步探索客户的需求 四、体测（参观/试用设备) 体测（人体成分分析测试） 道具：体成分分析测试仪 体测好处 深层挖掘顾客需求 为POS铺垫 会员维护工具 体测优势 专业、超出期望 指标全面（了解身体成分各项数据指标） 私人教练初次接触和专业形象塑造的最佳时机 参观俱乐部/试用设备 提升俱乐部威望（创造价值） 品牌价值、设备功能、明星效应、同类对比、关键是能带来的好处 参观顺序（感兴趣的项目放在最后介绍） 试用设备（做到有氧、无氧设备各试用一个）先示范、再让客户试用 带客参观注意事项 引导客户 走在客户的左（或右）前方 保持二至三步距离 步伐节奏均匀 五、会籍简介/报价/处理担忧 会籍简介 再次建立俱乐部威望 让顾客产生信任 引入价格 会籍简介介绍公司 一，企业背景 二，俱乐部服务项目（器械，瑜伽，操课，单车） 三，俱乐部具体课程（空中健身，莱美课程） 四，健身能达到的好处 五，服务以及私人教练（会籍服务，体侧，教练服务） 六，特色课程 七，俱乐部面积及休闲服务 报价 报价之前把担忧孤立到价格 报价方式（只报一种价格） 报价流程 处理担忧 常见担忧 时间 朋友、家人商量 距离 比较 承诺 金钱 处理担忧流程 倾听 表示理解 孤立担忧 解决担忧 重燃热情 成交 时间 提出观点 健康=事业 让客户认同观点 计算时间 引入价格申请TO 朋友、家人商量 理解、赞美 换位思考 决定权在自己手中 身体好对对方的感觉 引入价格问题 距离 转化健身目标 健身带来的效果 时间 与其他俱乐部比较 认同对方 强调俱乐部优势 自信、肯定服务是最好的 给客户安全感 列数据+迈出第一步+帮助我 承诺/坚持不了 社会认同 提升客户信心