【2017年整理】01与商务谈判的基础知识.ppt

《商务谈判实务》第1章 商务谈判的基础知识 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 本章提纲 1.1谈判的基本概念 1.2商务谈判含义与特征 1.3商务谈判内容与功能 1.4商务谈判的方式 1.5商务谈判原则与成功标准 案例讨论题 本章小结 思考与实践 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.1谈判的基本概念 1.1.1随处可见的谈判 1.1.2谈判活动的定义 1.1.3谈判的基本属性 1.1.4谈判的构成要素 1.1.5谈判的类型划分 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.1.1随处可见的谈判 谈判是现代社会一种处处存在、时时都有的社会现象。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。 正如世界谈判大师赫伯·寇恩所言：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”中国自古以来也早就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.1.2谈判活动的定义 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。 实际上，谈判活动本身包括了“谈”和“判”两个紧密相连的环节。 综合不同学者的观点，可以看出：谈判就是参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的利益需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，其本质是一种沟通活动。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.1.3谈判的基本属性 1．谈判的目的性 谈判是有着十分明确目的性的行为，谈判的参与者有着各自的独立性，有着各自明确的利益需求，他们参与谈判的目的都是为了满足各自的利益需求。 2．谈判的相互性 谈判中参与各方利益的实现是相互依赖的，同时又相互冲突的，这使得谈判的过程既是一个问题沟通与信息共享过程，也是一个相互影响、相互制约的策略性处理过程。 3．谈判的协商性 谈判是在谈判者利益存在相互依赖和相互冲突下，寻求以一种协调一致的行动来获取比单方行动更有利的结果，是一种寻求达成协议的过程，最终目的是实现“双赢”。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.1.4谈判的构成要素 1.谈判的主观构成要素 (1)谈判当事人：个人，组织，国家 (2)谈判议题 (3)谈判背景：环境，组织，人员背景 2.谈判的客观构成要素 （1）信息。 （2）时间。 （3）权力。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.1.5谈判的类型划分 根据不同标准，可划分为不同类型，如表1-1所示。 按谈判内容划分 按沟通方式划分 按谈判地点划分 按谈判参与方的国域 按谈判参与方的数量 按内容与目标的关系 按谈判所属部门划分 按谈判参与人数划分 按交易地位进行划分 按谈判所持态度划分 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.2商务谈判含义与特征 1