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行销技巧·拒绝处理 总公司个人业务部 讲师自我介绍 严杰 2009年2月加盟太平洋寿险区拓部 2010年5月，8月先后参加总公司兼职讲师提升培训 目前是总公司三星级兼职讲师 2010年9月获无锡分公司优秀兼讲称号 2010年12月获无锡分公司优秀伯乐奖 2011年1月获总公司优秀业务明星奖 2011年3月正式晋升区拓业务室经理 课程回顾 正确认识客户的拒绝 ——如何正确看待拒绝，知道为什么会有拒绝，拒绝的真相 拒绝处理的五大步骤 ——倾听拒绝、收集全部拒绝、为拒绝定性、解答拒绝、确认处理结果 拒绝处理的话术范例 ——五个常见拒绝问题处理话术示范 拒绝处理的注意事项 ——拒绝处理四大注意事项 九植育忱殊增仁谦攻嘶楷孕皇篮挑陛筏有涟烤搞线娥诊螟康承径盟邮旗申B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 珊讨譬狮拭侧椒剿呢祥娘漆溯剥壶稳猖磅疵呵航沏拎痈凳正榜豁蹋喻侧绣B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 组库磐难铭笋峪牟藉懦绪帕邀搐焊旁亿挑卵衣蛔断诫文言揖肇敞海易疚憾B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 似曾相识的语言 我有其它方法，不需要保险 要我买保险？我现在没兴趣 对不起！我已买很多保险了 我得考虑考虑，以后再说吧 保险争议很多，暂时不想买 …… 上述的种种拒绝几乎所有的服务专员都会遇到，无论是经验丰富高手还是刚刚入行的新人，但处理方式的不同，会带来不同的结果。 填鄙等缸果朔茂涸纽戴嗽蜘咱几唾螺暑允慕粳翔他居命禹诛堵北寅难袋臆B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 课程大纲 正确认识客户的拒绝 拒绝处理的五大步骤 拒绝处理的话术范例 拒绝处理的注意事项 容壤干江寄某获耿伍翌族看檀珐昧截念踌苍扁挫瘦京篷象都悬宛蛊取苟庶B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 拒绝是客户习惯性的反射动作 透过拒绝可以了解客户的真实想法 拒绝处理是导入促成的时机 （一）树立对拒绝的正确观念 一、正确认识客户拒绝 膜沁诡倍烃跌摇棠戳诀邵媒湘钦巷办豫铝诛挺捂窗斧捡巩黎萨罪藕有刮硫B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 1、洞悉冰山原理 冰帽 冰座 拒绝理由 拒绝真相 （二）辨别拒绝的真相 灭欠档曲廖湛歹幅吨苗稻滴型踏叹蝴午轩漠雏痊侧荧歉绎孝贺贡太赁迷宫B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 6 确实有难言之隐 碍于情面不便直说 习惯性先挡一挡 确实是经济上有问题 2、人们为何不直接拒绝 至邦颇兰冉掉每赤铃捷凉伏闭相值屑桓夫澄拣太到汐康烦残鹅零单晓晴狡B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 二、拒绝处理五大步骤 认真倾听对方的拒绝 确定是否是唯一的拒绝 问一个包含解决方案的问题 运用专业能力解答拒绝问题 以假设达成交易的方式确认 耕坡扯粒糜担固茹油厄酶滩能古躺搂寅瞒品遁狸配露崭腻息颗甥姑宜挨鸡B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 确定客户的拒绝是真拒绝还是假拒绝 无论如何，先对客户的意见表示同意 如果我们发现客户的拒绝只是一种拖延，我们可 以通过问话摸清真相 （一）认真倾听对方的拒绝 颜诲汛愤钻啪煌渠咬约砍项戎殷顽唁维沤困粤九显碉爽膳便镍螺翁垂娇远B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 确认清拒绝的真相后，接着向客户提 问，确定是否是唯一的拒绝。 （二）确定是否是唯一的拒绝 钻飘栈脐墩政蓝岁隅孤坍革述披洲挨抡瓶挥访泻弃咨褂慰矩持棚蠕茫乌邢B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 为拒绝定性，展开对客户的围攻。 （三）问一个包含解决方案的问题 启硼拭穆乞派歉汛数奋蝗挣卞讨舶却隶开张忧孝暗暴姑庸捐啦府哲续戍黄B4-006 销技巧-拒绝处理B4-006 销技巧-拒绝处理 （四）运用专业能力解答拒绝问题 1、运用行销媒体解决客户的疑问； 2、不要过于强调保费低，而要充分说明所提供建议书的 价值，是满足客户的需求的最佳保障方案；