销售管理教材(天).ppt

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销售管理教材(天)

学习指南 破冰:寻找一个他 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习, 真正的学习必定是修正行为, 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 目錄 第一模块 销售管理基本概念 销售主管的角色与职责 销售管理基本概念 基本销售管理技巧 -- 计划制定 -- 日常管理 -- 时间管理 -- 路线管理 -- 会议管理 -- 业绩管理 -- 绩效管理 -- 客户关系管理 目錄 第二模块 提升销售领导力 基本管理技巧训练 -- “将”是教练 -- “将”透过“兵”把事情做好 -- “将”是激励高手 -- “将”是高效团队的核心 提升沟通能力 -- 认识EQ与沟通 -- 学习沟通三角图 -- 了解下属DISC -- 如何与上级.平级.下属沟通 -- 沟通十条兵法 设定目标 你所有的目标都应该精确(SMART) S — 具体性 (Specific) M — 可衡量性(Measurable) A — 可实现性(Achievable) R — 现实性 (Realistic) T — 限时性 (Timebound) 1995 市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy Fred Wiersema 价值法则一:经营的卓越性 描述:经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性,是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的,他们既非产品服务 的创新者,也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系,他们只是执行得非常出色,并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例: ? GE公司 ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 联邦快递 ? Wal-Mart 价值法则二:产品的领导性 描述: “一个追求产品领导权的公司,会不断地将 其 产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求 的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超 越现状的产品与服务,一位产品领导者对其客 户所做的提案,才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例 ? 3M ? 奔驰汽车 ? DISNEY ? 微软 ? Hewlett-Packard ? Motorola ? 英特尔 ? 耐克 ? JohnsonJohnson ? 索尼 价值法则三:客户亲密性 描述:一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司, 他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居 一样。那 些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要 的产品,而是特别满足客户需求的产品,他们了解自己的 销售对象,明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正 自己的产品与服务,定出合理的价格。他们所奉行的座右

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