小企业销售收入推算.docxVIP

财务管理不规范是小微经济体的共性特征，信息不对称是信贷业务的共性难题，对客户财务数据的还原或者交叉检验是信贷经理评价客户经营状况的重要前提之一。由于客户纳税收入占比较少，其销售收入或营业额的交叉检验显得尤为重要，其作用不仅是掌握客户的真实经营规模，更为重要的是将影响信贷机构对客户的负债高低评价及最终贷款额度的确定，交叉检验一项财务数据，其信息来源通常有：■?提供资料或现场信息■?逻辑推敲■?有技巧的口头沟通■?第三方信息来源下文围绕以上信息来源介绍较为常见的销售收入核实方法，请注意：不是任何企业都适用所有方法，有些方法需要特定的行业或经营模式才具备使用的条件，往往能够使用2种及以上的方法去交叉验证客户销售收入且得出较为一致的结论，我们则认为该数据可信度较高。1原始单据法最为简单的一种核实方法，其前提是客户对销售或出货做了纸质或电子版的记录，通常我们可以通过销售明细账与发货单的抽查比对销售收入进行核实。举例：某地板代理商对其每月销售做了明细账记录，我们可累加近6个月销售推算全年销售，对于淡旺季明显的客户，我们可抽查旺季平均销售、淡季平均销售推算全年销售，同时，我们可抽查期间任一月份或周的出货单与销售明细账对比，进一步证实该销售明细账是以出货单为依据真实编制的。2毛利反推法根据客户的销售成本与毛利率反推销售收入，（销售收入-销售成本）/销售收入*100%=毛利率，反之，销售收入=销售成本/（1-毛利率），销售成本=期初库存+当期进货额-期末库存，该方法适用于销售成本易于获得且客户所在行业毛利率较为透明。举例：客户主营九阳小家电系列产品，其上游单位的发货均开具增值税发票，近6个月的销售成本约为800万元，假设小家电行业平均毛利率为20%，则近6个月大致销售收入=800万元/（1-20%）=1000万元。3应收账款法该方法适用于具备较稳定结算账期的客户，应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例，则账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例。举例：某齿轮生产企业，其下游为几家大型国有汽车、摩托车总装厂，其结算条件为第三个月支付第一个月货款，该客户的赊销比例为100%，假设客户近一月应收账款余额为300万元，账期内（2个月）的大致销售额=300万元/100%，从而推算大致的全年销售为1800万元。同时，该方法要求客户的回款周期相对稳定，而大多数客户均存在下游客户结算不及时的情况，因此，准确度受到一定程度的影响。4能耗分析法（1）以能耗计算产出：以电费来举例，开机时间=期间用电度数/电机功率，如得知生产线每小时的产品生产数量，则可得出期间产品生产总数量。举例：一台110T冲床单机功率11千瓦，观察或老板口述每小时生产产品180个，通过查看电费单据，最近一月用电量2200度，则该台冲床当月开机时间为2200度/11千瓦=200小时，180个/小时*200小时=36000个，最后结合单品价格即可得到当月大致销售收入。如果客户的主要能耗为天然气、自来水等，我们则同样需要找到能耗与销售收入之间的关联关系。（2）以能耗对比产出：我们可以查看客户能耗是否符合其经营但旺季的特点，此外，可以将近三月能耗与去年同期做对比，此方法仅能推测出客户的经营规模相比往年是利好、下滑或平稳。5工资推算法主要适用于实施计件工资或提成工资的客户，关键在于掌握其计件及提成的计算方法，通过工资表就可以推算出经营规模。举例：一个小贷公司，其业务人员按照当月收付实现制的利息及相关收入3%提成，如当月该机构业务团队提成支出总额9万元，则当月收付实现制的利息及相关收入约为300万元。当然，这里仅为简单例子，该方法的核心是掌握提成机制与期间提成支出金额，从而反推业绩水平。6举一反三法可称之为从局部推测整体的方法，如果企业某一下游客户或某一产品的销售收入易于核实，通过其口述该下游客户或该产品的销售占比反推销售收入。举例：某一贸易公司其重要下游客户为国有大型百货超市，近6个月开票销售为600万元，老板口述或通过存货占比得知该下游客户销售占总销售比例约20%，则客户近6个月总销售约为3000万元。7银行流水法该方法的核心在于对银行流水的加工与分析，首先是证实银行流水的真实性，再次进行技术性处理，如剔除银行流水大额进出账、关联交易账，对银行流水是否符合客户经营模式特点做出判断等，最后，加总银行流水贷方发生额得出期间回款销售收入。此外，如果客户上游采购的账务支出较为规范，我们可以通过加总借方发生额再结合毛利反推法得出期间销售收入。8经营痕迹法客户的经营痕迹无处不在，该方法需要我们不断地去发现与应用，比如根据制造类企业生产过程中的废料推算销售，根据贸易类企业墙面的业绩展示表或任务表推算销售，根据餐饮类企业的日均一次性餐具使用数量、人均消费水平推算营业额等。举例：一个知名卫浴品牌代理商墙面展示了上季度业绩通