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探讨基金代销业务发展策略 创造基金市场同业竞争优势 江苏省分行个人业务处 林正 (2005年元月11日总行基金工作座谈会交流材料) 近三年来，在总行的正确领导下，在总行个人业务部的关心指导下，我们江苏分行在基金代销业务工作中，取得了一些成绩和经验，但也存在不少问题和不足。在新的一年到来的时刻，认真总结过去的工作经验和教训，积极探讨今后的工作思路和策略，对进一步拓展基金代销业务，赢得新一轮基金代销业务的同业竞争，具有十分重要的意义。总行在2005年初，召开基金业务发展座谈会，研究在新的一年里基金代销业务发展的策略，是十分必要的，也是非常及时的。现结合我们江苏分行基金代销业务工作的实际情况，围绕如何更好地拓展基金代销业务这一课题，谈一些粗浅的看法，并提出一些不成熟的建议，谨供各位领导和各位同仁参考。 一、进一步提高认识，认清拓展基金代销业务重要的战略意义 2004年，总行明确提出了全行基金代销业务工作“保四争三”的目标，并要求全行同志面对严峻的同业竞争形势，保持清醒的认识，树立“背水一战”的决心。总行决定从2004年开始实施“一把手”工程，把基金代销业务作为主体经营业务之一全力推进，还决定除采取以往激励措施外，将基金托管费收入全部作为奖励与基金代销业绩挂钩，以中间业务收入下划各省分行。总行领导审时度势，及时果断地推出一系列重大举措，对推动全行基金代销业务快速发展，发挥了至关重要的决定性作用。 在新的一年里，我们各级行领导以及基层行广大营销人员，应该进一步提高认识，认清拓展基金代销业务重大的现实意义和长远的战略意义。主要包括以下几个方面： 一是基金代销业务为客户带来较高的投资回报。目前共代销14支开放式基金，其中大成、长信两支股票型基金尚未开放，处于封闭建仓阶段；天同、长盛、景顺三支基金尚未分红；长信货币市场基金为天天分红，现分红水平达到年息3.4%左右，自发行以来平均年息也达到2.5%左右，远远高于银行定期存款年息水平，若以目前分红水平看，还高于市场流行的人民币结构性存款理财产品的收益水平，同时还具有存取方便、不收手续费等产品优势。另外，三年来还有九支基金已经分红，其中大成价值增长基金分红最多达21%，最少的基金分红也达3%。通过计算可看出，从基金成立至2004年末，九支分红基金平均投资年收益率达到5.5%，明显高于国债年收益水平。需要指出的是，这个统计计算结果是在资本市场非常低迷的时段得出的，2004年下半年基金投资绝对回报普遍欠佳，但若把基金业绩与市场基准结合起来进行评价，所有基金均明显超过市场基准指标。从这里可以看出，基金管理公司作为机构投资者的优势，已经明显体现出来。作为一种新兴的金融投资工具，开放式基金为广大客户带来的投资回报是相当可观的，其地位和作用是其他金融产品所无法取代的，也一定会被越来越多的社会投资者所认识和接受。 二是基金代销业务为基层行带来可观的直接经营效益。基层行代销股票、债券型基金效益主要来自以下手续费和奖励收入： ①认购手续费：为认购金额的1%； ②申购手续费：为申购金额的1.5%； ③赎回手续费：赎回金额的0.5%中约有0.1%的返还部分； ④开户手续费：每新开一户收取10元； ⑤转托管手续费：每办理一户收取20-50元； ⑥查询费：客户每查询一笔交易资料收取5元； ⑦完成认购计划奖励0.5%配套活工资及费用指标； ⑧完成申购计划奖励0.2%配套活工资及费用指标； ⑨基金算作存款所获取的工资挂钩奖励部分； ⑩基金管理公司和总行组织的各种竞赛奖励； 另外，总行还将基金托管费收入全部下划基层行。2004年，总行全部托管费收入达8000多万元，全国所有代销基金认购额达150多亿元，据此可计算出，基层行代销基金可得到总行补贴为认购额的0.55%左右。 综合以上基金代销各项收入，可以看出：代销股票、债券型基金，认购业务基层行平均可得到1.7%以上的收入，申购业务基层行可得到2.2%以上的收入。(代销货币市场基金收入分析略，结论是代销货币市场基金收入水平接近1%，远远高于国债销售手续费收入水平)。总体上代销基金业务可保持在2%左右的收入水平，这对基层行来说是相当可观的直接经营效益，而且是没有什么风险的中间业务收入。 三是基金代销业务为银行带来了不可低估的综合效益。银行大力拓展代销基金业务，可以带动存款、贷款、理财、信用卡等业务共同发展，可以扩大高端客户资源，扩大中间业务发展空间，促使整体业务经营结构和盈利模式趋于优化。尤其是作为理财产品，开放式基金的优势则更为突出。首先，开放式基金的类型多样化，适应投资人的范围十分广泛；其次，各种类型的开放式基金的产品多样化，各种类型中的每支基金投资风格和特色又各不相同，对不同投资需求的客户选择余地大，具有实施差异化理财服务的明显优势；第三，基金产品目前在银行所有金融产品中，为