预售销售培训1.pptVIP

预售期综合培训 会籍销售 会籍顾问部 会籍顾问的含义 会籍顾问部的重要性 会籍顾问的工作职责 会籍顾问的工作安排及工作流程 会籍顾问部的人员组成 会籍顾问的日常工作安排 30%潜在会员信息收集工作. 15%电话预约及跟踪工作 10%接待电话咨询及电话销售工作 20%到场导览潜在会员 5%销售会议 15%会员维护工作 5%综合业务工作 潜在会员信息收集 外场活动收集潜在会员信息 潜在会员电话咨询 老会员介绍 个人社交网络 自然访客 其它(网络,市场合作) 电话预约工作 对潜在会员进行预约工作 在电话中讲明俱乐部的特点及客户感兴趣的内容 重复对方的名字 提出邀请（确定日期及时间） 成功预约 外场活动收集潜在会员信息 选择客源集中场所 超市，高档社区，商场等. 通过调查问卷的形式进行信息积累工作. 态度主动，积极，保持良好的企业形象和员工形象. 每日定量的客源名单. 前台与团体操房 团体操课 健身操 瑜伽 高温瑜伽 肚皮舞 有氧拉丁 普拉提 印巴热舞 踏板操 街舞 形体塑身 动感单车 芭蕾 动感单车、会员休息区、力量器械区、有氧训练区. 会籍导览的目的 销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。 销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。 销售导览流程 销售方法 销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。 通过问问题迅速了解客户的情况。 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 通过观察对方知道客户需求。 利用推荐名单或外部的资源。 销售时对潜在客户应注意 寻问问题 聆听并获取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一个最高点 收集每一条线索 理解 聚精会神 销售秘密技巧 以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的： 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的 客户所提出的需求，要求及期望做出回答 讲述前做好充分的准备 专业的语言，得体的衣着 花言巧语，更具创造性的 会员使用俱乐部的权益 一周开放七天，全年无休 俱乐部设施 体育运动设备 健身设备 健身操课程 更衣室、淋浴设备 体能测试 健身计划 会员活动 增值服务 餐饮服务 异议的处理 只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。 所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。 客户拒绝入会的理由 我沒有时间健身 价格太高，我无法承担 我想再考虑一下 我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定 我可以在其他公众场所健身 我可以自己在家里健身 我不知道健身是否有效果 我想再比较其他的健身中心再作決定 交通不方便 我对健身一窍不通 解决疑虑 健身、健康的益处 改善外观 依你的需求减轻体重 减少腰围 强化及美化肌肉 增强身体健康 减少冠状动脉阻塞的危险 依你的需要增加体重 增加肌肉耐力 促进代谢功能 增强体力 防止肌肉萎缩 改善身体姿势 改善睡眠状态 交到新的朋友 松弛压力, 更多乐趣 学习运动方式 一个美国科学家的研究结论 “一个销售人员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。” 潜在客户识别表 * * 更衣室 无氧器械区 健身操室 销售区 有养器械区 食物 前台 x x x x x x 1. 2. 3. 销 售 Selling is not something you do TO a customer; it is something you do FOR a customer. It is not talking people id nto buying things they dont need. It is helping a customer identify a need, want or problem anthen showing convincingly how your product or service satisfies that need. 销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。这不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮助客户识别他们的需要，解决他们现在的问题，并展示给他们你的产品是多么的能够服务于他们现有的需要 在家里锻炼/在公园或其他公众场所锻炼/ 您是不是常常锻炼呢？您最