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商务谈判(Business Negotiation) 第9章 谈判磋商 案例导入：A公司与S公司的赔偿价格谈判 2000年5月，我国A公司从日本5汽车公司进口了大批T—18型货车。使用时发现,该型号的货车普遍存在严重的质量问题，为此,A公司向S汽车公司提出索赔。 在经过了一轮紧张的就质量问题的讨论后,双方围绕着索赔金额，进行报价、要价、提价、压价……展开了一场拉锯战。 以下是双方在谈判中的一段对话： A公司：“贵公司对每辆车支付的维修费是多少?” B公司：“每辆10万日元，总计5亿8千4百万日元。” “不知贵方根价是多少?” A公司：“每辆6万元．总计9亿5千4百万日元。” B公司：“贵国报价的依据是什么?” A公司：(A公司将车辆损坏的各部件需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价)“我们提出的这笔维修费并不高．如果贵公司感到不合算．由贵方派人维修也可以。但这样一来，恐怕贵公司的耗费将是这个数的好几倍。” B公司：“贵方能否把维修费再降低一点?” A公司：“为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司愿意每辆出多少钱?” B公司：“12万日元。” A公司：“13万4千日元如何?” B公司：“可以!” 这个项目日方S公司共支付7.76亿日元。但谈判双方争议最大的项目，是间接经济损失的赔偿，因为这项金额高达几十亿日元 S公司在谈这项费用时，采取逐条报价的方法。S公司提出赂偿30亿日元，A公司谈判代表抒细琢磨对方每一笔报价，把那些“大概”、大约”、“预计”等合相不清的字眼部挑了出来，并指出里面埋下的伏笔。在此事项谈判之前，A公司也做7充分的准备，进而A公司提出的间接经济损失的赔偿金额为70亿日元。 日方代表听了这个数字后，认为双方差距太大。 S公司：“贵国提出的索赔领太高了。” A公司：“贵公司生产如此低劣的产品。” 由于双方各不相让，只好暂时休会。随后，谈判又开始了。先是一阵激烈的争论．继而双方一言不发，谈判室内显得很沉闷。 A公司代表打破沉默：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此可以做出适当的让步。” S公司：“我公司愿意支付40亿日元的赔偿费，这是最高限额了。” A公司：“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。” 显然，谈判又出现了新的转机，但谈判双方的目标毕竟还有20亿日元的差额。 最后，谈判双方几经周折，提出了双方都能接受的方案：索赂金额为双方最后的报价金额相加，除以2，即索赔金额为50亿日元。 除上述两项事项达成协议外，S公司还愿意承担下列三项责任：确认出售到中国的全部T9—18型货车为不合格产品，同意全部退货，更换新车；新车必须重新设计实验，在生产过程中要特工细作，并请中方专家试验和考察；在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供加固件和加固工具。 案例分析： 从这个案例我们可以看出，价格谈判的实质可以说就是利益的分配，这也是谈判中较为复杂和颇费周折的环节。首先，双方的报价既要以招密的计算为基础，又要有一定的浮夸，既要考虑已方的利益，又要关注对方的接受程度。在谈判中耍经历多轮的讨价、还价、提价、压价和比价环节，运用各种策略甚至制造威胁和僵局来进行讨价还价。 那么，在价格沟通过程中，判双方如何根据各种信息和谈判形势的具体变化进行报价?如何估计和推测对方接受的价格范围，从而判断出方价格谈判的合理范围?如何在价格谈判的合理范围内施展技巧均手段，为己方赢得尽可能大的利益，使自己获得最佳的利益分配结果？ 主要内容 价格谈判的基础 报价 谈判磋商----讨价还价 第一节 价格谈判的基础 价格磋商 决定价格磋商空间的因素——替代选择 一、价格磋商 价格谈判涉及双方利益的分配和价值的索取，其发生的一个基本前提就是价格谈判的合理范围，即价格磋商空间的存在。 二、决定价格磋商空间的因素－－替代选择 价格谈判空间构成了价格磋商的界区。那么，是什么因素决定了买卖双方各自的保留价格进而决定谈判的范围呢?显然是双方在达不成谈判协议时的各自的替代选择。 案例:阿尔曼公司的谈判 阿尔曼印刷公司由于近两年盈利甚微，陷入财政危机。去年，这个公司从专业美术品的印刷向更商业化的领域转轨，由此一套市场上少有的、高质量的欧洲制造的专业美术印刷机被闲置在工作室里，机器几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者打算开一个工作室承揽专业美术印刷业务，需要阿尔曼公司的这样一套设备。得到消息后，他向阿尔曼公司开价1000美元。 由于机器一直闲置在工作室里，因此阿尔曼公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。 公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。 这样看来，1000美元的价格是右诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是100