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商务谈判技巧知己知彼 篇一：商务谈判—知己知彼 商务沟通与谈判课程论文 知己知彼 学 院________________ 2012年6月1号 目录 1. 知己知彼的原则................................................... 3 1.1. 知己不知彼的定义 ........................................... 3 1.2. 知己知彼的重要性 ........................................... 3 1.3. 知彼知己的有效方法 ......................................... 3 1.3.1. SWOT的分析含义 ....................................... 3 1.3.2. 适用范围.............................................. 4 2. 商务谈判前的信息准备............................................. 4 2.1. 谈判信息的作用 ............................................. 4 2.2. 谈判信息收集的主要内容 ..................................... 5 2.2.1. 谈判背景信息.......................................... 5 2.2.2. 谈判对手信息.......................................... 5 2.3. 如何收集信息 ............................................... 6 2.4. 信息资料的整理 ............................................. 6 3. 参考文献......................................................... 6 【摘要】 谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。商务谈判更是一场信息战，只有对对方情况了如指掌，才能探察对方的真实需要，才能避实击虚，掌握谈判的主权。 关键词：知己知彼 信息准备 谈判 1. 知己知彼的原则 1.1. 知己不知彼的定义 知己知彼，百战不殆，不知彼只知己，一胜一负，不知彼不知己，每战必败。 ------孙子兵法 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 1.2. 知己知彼的重要性 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。 掌握信息，了解对方——很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 1.3. 知彼知己的有效方法 1.3.1. SWOT的分析含义 SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity (机会)，T代表threat(威胁)。 市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。 它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。 SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（The Growth/Share Matrix）， SWOT分析传统矩阵示意图如图1-1所