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持续招商 （二）商业业态的动态特点导致的招商调整 从消费市场变化的角度，一个购物中心商圈范围内的消费市场发生变化， 尤其是消费结构发生变化，人们在购物、餐饮服务以及体验娱乐上的消费 比例也必然发生变化，这些变化导致的结果还是招商调整。 一、商业业态的动态关系 1、零售、餐饮服务以及体验娱乐的动态关系 2、娱乐体验的动态特点 3、品牌组合的动态特点 4、品牌级别的动态特点 1、零售、餐饮服务以及体验娱乐的动态关系 案例解析：深圳南山区消费市场的变化 1997年开始建设 商业 2001年房地产开发 规模持续加大 2004年国际主力 商持续进驻南山区 2006年保利地产及海岸地产 更是加大力度投入南山建设 商业只是一些小型 商场及分散的餐饮 大型的餐饮开始出现，生 活超市如人人乐业开始火爆 家乐福、沃尔玛、海雅 百货都在南山区安营扎寨 海岸城购物中心、 保利文化中心等 相继落成 持续招商 2、娱乐体验的动态特点 新项目层出不穷 消费者存在周期性好恶 3、品牌组合的动态特点 越是大商家发生变化，对项目的 影戏那个就越大 4、品牌级别的动态特点 随着商家经营日趋成熟，商家品牌度的提升是必然，在这种 情况下，这些商家对项目的影响将是积极的；否则将是负面的。 持续招商 （二）商业业态的动态特点导致的招商调整 针对商业业态的动态特点，在招商调整的时候 需要关注以下内容。 二、商业业态的动态特点导致的招商调整 1）零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系导致的招商调整 购物中心管理商需要以动态的满足市场的变化。 2）娱乐体验的动态特点导致的招商调整 要求管理商在招商过程中对于流行性强的商家采取短租约的方式 进行调整。 持续招商 （二）商业业态的动态特点导致的招商调整 3）品牌组合的动态特点导致的招商调整 主要看这些“动态”牵涉到的品牌是否是稳定项目定位的品牌 4）品牌级别的动态特点导致的招商调整 视商家品牌度高低来决定是否调整 持续招商 （二）商业业态的动态特点导致的招商调整 三、商业业态的动态关系实施招商调整 1）零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系实施招商调整 2）娱乐体验的动态特点实施招商调整 3）品牌组合的动态特点实施招商调整 4）品牌级别的动态特点实施招商调整 持续招商 1）零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系实施招商调整 1消费群体数量的变化 2消费群体质量的变化（素质、群体特征的变化） 3消费环境的变化（商务环境、商圈的形成） 4商业形态的升级 比例关系变化 零售 餐饮 娱乐 持续招商 2）娱乐体验的动态特点实施招商调整 1娱乐体验新项目层出不穷 2消费者对娱乐体验项目周期性口味变化 娱乐体验的创新与高产出 持续招商 3）品牌组合的动态特点实施招商调整 1购物中心主力店发生变化 2购物中心次主力店发生变化 3品牌店与专营店发生变化 4越是核心大商家，其变化对项目影响越大 案例： a.北京马甸商圈因宜家的搬迁而发生变化 b.深圳中信城市广场 持续招商 4）品牌级别的动态特点实施招商调整 1商家品牌度的提升 2购物中心自身品牌度的提升与衰退 3当品牌度不断提升时，影响是积极的，正面的 4当品牌度不断衰退时，影响是消极的，负面的 持续招商 （三）项目自然成长过程导致的招商调整 任何购物中心都无法回避从成长到成熟的过程，这种包括管理商团队 成长在内的成长过程，意味着管理上在特定的管理水平上的招商调整 也表现出动态性。这是很正常的招商调整。当然，这种调整和其它调 整一定是掺杂在一起的，需要购物中心管理商认真对待。 持续招商 项目自然成长过程实施招商调整 购物中心 成长 成熟 管理商团队 持续招商 （四）定位失败导致的“二次定位，二次招商” 重新定义市场、重新定位项目、重新定义招商； 购物中心绝对不是一成不变的，管理商需要对市场保持足够的敏感度 并及时进行招商调整，这样才能保证购物中心的繁荣和稳定 持续招商 保证购物中心竞争力的需要 1、每年保证5%左右的淘汰率，确保拥有良好的新陈代谢能力。 2、提供租户素质，形成良性循环。 商品交易（核心内容） 鲶鱼效应 提高租户 素质 服务质量 商品质量 租户优胜劣汰 与适应本市场的商户结成战略合作伙伴 平台 （购物中心） 持续招商 三、招商调整的设定 （三）招商调整的预先设定 充分引入竞争机制和淘汰机制，保持购物 中心的核心优势 购物中心在租户的续约和解约的权利方面，保持灵活空间 通过一些制约的条款和弹性租金策略手段