销售礼仪及销售技巧.ppt

60页 共60页 销售规范及销售技巧 2012年11月6日 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 01.进入售楼部是一位着装职业得体笑容满面的置业顾 问； 02.置业顾问专业的讲解和贴心的服务； 03.案场有序的工作氛围及整洁的卫生； 04.售楼案场的画面展板和摆放整齐的销售五证； 05.摆放整齐的物类； 06.案场房源不断的播报； 07.定房信息不断的传出：如掌声不断、鲜花不断一种 热销氛围形成； 08.客户从售楼部未进门的时候首先看到的是一个很气 派的售楼中心； 四、社区布阵： 01.如果是期房:整齐、有序的施工； 02.现房:社区的环境及设计好的有利的看房路线； 总之，不同的客户及不同的项目气场销售布阵也 有所不同，因为销售本身就没有一个固定的模， 存在很多灵动性，但也是有章可循的。 03.看房路线 4、在不同的时段看不同的房源 例如：在天气不好的时候带看低楼层的房源 早上看东户，下午看西户 雨雪天看采光不好的北户 关于客户沟通技巧 销售就是与客户沟通的过程 、电话沟通： 1.一个销售人员需要具备的基本条件非常重 要，其中心理素质和语言技巧在电话销售 中非常重要。一种好听的声音可能就会影 响对方的兴趣。语言的技巧可以使原来非 常单调或者说是让人厌烦的事听起来有一 定的吸引力，并且不要在电话中讲出太多 的专业用语，人们不需要在电话里还听人 教导。我们的目的在于能预约客户作进一 步的谈判，而在电话里，一个人是非常容 易拒绝你的。 如：我们接听电话烦时。 2.另外就是你的心理素质，在经历了几次失败之 后，如何调整自已的心理状态非常重要，没有 乐观的精神是做不好销售的。 如：客户挂我们电话。 3.在电话沟通中有很多原则,最重要的就是打每个 电话时，你是否清楚你的目的，你必须在纸上写 出你的目的以及将要问的问题、对方可能有的疑 问及解答！而且每次电话记录都很重要，有助于 你分析自已的问题。 4.通过电话与客户沟通对一名新的置业顾问来说 无疑是困难的。客户看不见你，由于新手很难 有敏锐的洞察力在短时间内判断对方对什么问 题感兴趣，生疏的业务能力只会让对方想尽快 摆脱你。 所以第一： 要务是尽快掌握自已所销售产品的尽量多的 任何信息； 第二： 是要学会提问题，找到对方兴趣所在。 第三： 是要微笑着打电话，让对方在电话里感受到 你的微笑。不要小看微笑着打电话，很少有 人这样做，会让对方感受到你的与众不同， 做到流畅自然更需要多多练习。 5.一定要花时间成为你要销售产品的专家。 在你打电话之前，如果对自已要说的话没有 把握的话，可以考虑列一个提纲。 不要畏缩，再一次主动打电话给你的下一个潜 在客户。 6.客户不接电话等情况是一件非常平常（也是正常） 的事，其一：市场原本如此100个电话打下来可能是 只有十来个电话会愿意和你谈，谈100个可能下来能 够成功的可能也就只有十多个；其二：刚开始从事 业务本身内心的心魔就是一大障碍，再有可能业务 知识也不一定很熟，只要你相信这是正常的然后努 力坚持下去，结果肯定是好的。 7. 首先，不要因为这开始的小问题而怀疑自已的 能力，学会去分析问题才是最关键的，因为你 是新人，所以看一看，你的电话记录，目标找 对了吗，如果没有问题，再回忆一下，在你和 客户打电话的时候，你的电话是否够简洁, 是否够专业。。。。。。？ 将自已的这些问题告诉你的主管和同行前辈， 不要担心该怎么样去解释，告诉他们你的困 惑，在他们那里会有最好的答案，记住一名很 有用的话：不要为失败找理由，要为成功找方法！ 你所最需要的方法就是：学会学习！ 8.首先了解客户是否真的有这方面的需求和购买能 力： 如果有的话，则分析和你接触的人在家庭成员里 的角色，是否是真正的决策者，如果是但还迟迟 不下定：你可以直接问他：是否有什么困难导致 不能下定；并找到真正不下定的原因。 9、