2006年昆明岭东紫郡项目营销策划分案.docVIP

岭东紫郡项目营销策划分案 （2006年6月1日——2006年12月30日） 销售任务和进度划分 销售任务 2006年下半年，整个项目的销售任务如下： 2006年10月30日前：实现项目8000万元销售任务； 2006年12月31日前：累计实现项目销售任务超过10000万元。 以上任务金额是销售代理协议里的双方约定事项，从营销策划角度出发，为确保整个项目的销售推广，将以上销售任务分解为下表： 销售任务划分表 营销阶段 时间 销售方式 销售任务 累计销售金额 蓄水期 6月1日——6月30日 优惠价购房权认购和独栋别墅合同销售 1000万元 1400万元 7月1日——7月31日 800万元 2200万元 8月1日——8月31日 800万元 3000万元 开盘热销期 9月1日——9月30日 联排双拼独栋开盘合同认购 8800万元 11800万元 10月1日——10月31日 1600万元 13400万元 11月1日——11月30日 坡地别墅合同认购 1200万元 14600万元 12月1日——12月31日 分时优惠合同认购 800万元 15400万元 合计 2006年下半年 15400万元 说明：上表所列销售任务合计金额超过销售代理协议里的双方约定金额，目的是在执行过程中充分确保项目销售达到并超过预期目标，项目开盘前，仅有已建独栋具备与客户签订商品房购销合同的条件，所以在8月31日前，需要安排独栋销售和用优惠价购房权认购的形式实现销售金额回款。重点说明：销售任务的最终考核和计算严格按照销售代理协议里的任务金额考核为准。上表所诉仅作为营销策划里的销售推广任务安排。 开盘日期推定 在销售代理协议里确定，项目开盘日确保在10月中旬以前，同时，项目开盘所需具备的五证要在8月19日前到位，从营销策划的角度出发，要确保项目开盘火爆，需要达到以下几个要求： 客户蓄水量足够 市场整合推广成熟 开盘销售条件明晰到位 销售方式有效 要达到以上几点，需要实现的销售表现是：开盘前优惠价购房权认购达到250批，市场整合推广成熟，这两点都需要用对应时间完成，结合9月16日—21日的昆明秋季房交会，本项目推定的项目开盘时间为9月23日星期六。这一时间开盘的最大好处在于A、 有充足的时间进行客户蓄水和提纯，确保项目热销开盘；B、可以充分利用房交会进行开盘前最后一轮的宣传推广，充分造势；C、房交会后开盘，充分利用房交会热销的余势，借势造势。 销售进度划分 销售分阶段货量值投放计划 销售阶段 时间 销售目标 货量安排 销售方式 蓄水准备期 5月12日—7月30日 在蓄水阶段通过优惠价购房期权认购协议的签订实现250名目标客户的蓄水积累，达到1500万元的资金回款 120套联排、40套双拼、15套独栋、50套坡地，总货量值安排为约2.5个亿，其中独栋和坡地作为缓推类房源，此类房源在本阶段仅作为增加货量品种和扩大目标客户，便于推盘的策略安排。详细分阶段的推货安排请查看价格策略。 全员营销 渠道营销 体验式营销 房车移动营销 优惠价购房期权营销 热销期 8月1日—12月30日 实现1.5个亿的货值销售（签订商品房购销合同） 通过项目开盘挤压认酬等形式集中交易和签订购房合同，定期举办对项目销售有帮助的促销推广活动，包括参与秋季房交会 正常销售期 07年1月1日—5月30日 完成项目60%以上面积比例的销售（签订商品房购销合同为准） 此次推出货量比重较大的为景观位置较好、居住环境较佳的靠乡村高尔夫的坡地折拼别墅和销控留下的联排及其他类。目前详规未完全确定，预计推出货量为坡地折拼120套（约14400万），双拼别墅30套（约2500万，独立别墅25套（约8000万），联排别墅30套（约2000万），总货量值安排为2.69个亿 07年3月开始进行二次广告集中投放，用岭东3期的形式向社会公开推出不同于2期的产品。详细方案到10月份根据销售表现确定。 营造项目第二次集中交易。通过老客户联谊、参观工程进度等定期聚会促销 尾盘销售期 07年12 月30日以前 完成项目尾盘销售，最终销售成交面积超过80% 同上 工地现场现房展示和交房公示 说明：本项目将以二期、三期形式向外推出，二期主推低价联排别墅，3期主推更高品质的坡地和双拼别墅。 销售执行过程中，分时段，分区域确定货量投放将决定整个项目的销售节奏和推广安排，本项目二期主推产品为联排和双拼，5月19日开始进行项目优惠期权认购，为便于实现销售回款，在6月1日—6月30日期间将拿出5套左右的独栋别墅对外销售，确保可以最大化的保障项目运营资金的到位。 上表已经确定项目二期开盘时间为2006年9月23日，从操盘角度出发，客户蓄水期为5月12日——9月22日共132天，为确保项目蓄水时间段内的销售执行