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产品至上，认真塑造产品形象 世界最伟大推销员如是说 推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西。 ——[美]乔·吉拉德 当你把一个精美的产品摆在客户面前的时候，你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给对方，你怎么证明他需要你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你产品的缺点。当一大推缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答，而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？你能让客户在众多同类产品中对你的产品情有独钟吗？让客户知道这些特殊利益，靠的就是产品推荐。 产品推荐就是你有系统地通过一连串需求确认、产品特性、优点及特殊利益的陈述，使客户产生购买的欲望。成功的产品推荐技巧，能让客户认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 一位销售员向医院推销产品：“我们这中药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对患者可以说是药到病除。” 医生：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不怎么样。” 院长：“这种药真的没有功效吗？” 医生：“其实还是有一定疗效的，它确实能够使一些患者病情减轻，但并不像他说的那么好。如果他把市场试用的实际情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要如此夸大商品的疗效呢？” 有的销售人员担心顾客嫌产品不好，在向顾客介绍产品时，总是喜欢夸大产品的优点，什么“用了我们公司的化妆品保管您十天之内就面目焕然一新”、“吃了我们公司的营养粉，您的身体一个星期就能健康强壮。”销售人员在推销产品时只顾吹嘘，尽量打动顾客，让他们购买自己的产品，却忘记了尊重事实。销售人员吹牛吹得没有分寸，其实已经相当于说谎了。 如果销售人员总是夸大自己产品的功效，而顾客使用后却没有得到很好的效果，那么今后无论销售人员再向顾客介绍什么产品，都难以取得顾客的信任。产品形象不是靠“吹”出来的，推销员不能任意夸大产品性能，否则结果往往会适得其反。 有的销售员为了使自己的产品给顾客一个好形象，只强调优点，而对缺点或不足避而不谈，甚至当顾客说出其不足之处，还故意掩饰起来。这种做法其实也是不可取的，虽然应该尽量让顾客知道产品的好处，但适当地说出产品的不足，反而会给顾客一个真实可信的好感。 销售人员容易夸大自己商品的优点，这种夸大往往使客户产生了这样的质问：难道你的商品就没有缺陷了吗？商品缺陷肯定是有的，关键是商品缺陷如何界定。 商品本身不会存在大的缺陷，销售员在介绍商品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种商品的缺陷是微不足道的，这样就不会动摇客户的购买信心。商品缺陷不能说的太多，否则客户记住的是这种商品的缺陷，如果客户对商品持有这种态度，商品销售怎么能够成功呢？当客户发现产品的缺点并动摇购买的决心时，应尽量采取方法弥补商品缺陷给客户带来的不快，比如给客户一定的优惠条件等。 总之，向客户介绍商品的过程，是展示商品特点和优点的过程，也是努力促成交易的过程。只有客观地介绍产品，在客户面前展示一个真实的产品形象，努力展示商品的优点，吸引客户的兴趣，同时也承认其不足和缺点，才能保证销售工作的顺利进行。 商品没有最好，只有更好。销售人员向客户介绍产品的每一句话都可以看作是销售人员对客户的一个承诺。如果销售人员对客户说商品好，就应该拿出翔实的资料来证明商品确实好，或者通过实验来证明商品确实好。如果销售人员对客户说商品比竞争对手的好，就要拿出资料来证明竞争对手商品不如本商品的地方。 对于商品的价值，销售人员所要做的不是夸大而是强调，强调该商品在满足此方面需要是行业中的第一，让客户感觉到这种商品就是为他定做的。销售人员只要突出这个商品的价值就行了，没有必要再浪费精力去挖掘其他的商品价值。而且对于销售人员来说，对商品价值挖掘的越多，所作的承诺就越大，无法履行承诺的风险就越高，所承担的责任就越多。因此，销售人员没有必要竭力的证明自己的商品无所不能，这样只会让客户不信任商品。 绝对成交秘诀 销售员在分析产品的时候不要加入个人情感因素，要站在一个客观的角度，好就是好。不能盲目夸大产品的性能，这样反而会适得其反。客观分析产品，是展现自信的一个基础条件。