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白酒团购片区管理工作简单规划-杨维江划
团购事业部
竭诚为您服务
白酒团购片区管理工作简单规划
倘若,我有幸通过三个月的实习,进入后3个月管理岗位实习。假设该区域市场,在我去之前就有我公司或代理商的团购人员在做团购销售,我去协助或指导团购销售的背景下:我将白酒团购片区管理工作简单规划如下:(刚接触该行业,若下文中有不正确、不妥当的地方请领导多批评指正!)
加强学习
深入学习我们泸州老窖片区管理的各项管理规则制度,梳理片区管理流程,认真分析现有组织机构,了解人员组成现状;多和我公司本地人员交流,尽快融入团队。
了解本片区市场现状:我们主打产品的市场份额,各客户按销售额、利润额的排序状况;市场总容量有多大,主要竞争对事及其市场份额,和竞争对手对比的优势、劣势,目前的市场价格策略,销售策略等等。
和老的业务人员、管理人员和长期合作的客户多沟通、交流、请教。
二、确立基本市场策略和资源配置计划
1. 基本市场策略
如,快速扩张市场,全力进攻型市场策略;市场防御,保守型市场策略;攻守兼备市场策略(笼统讲,多数是该策略);再根据各细分行业、细分区域市场的初步确定市场策略。市场策略要灵活,要根据市场状况及时调整。
昨晚看到其他非白酒快消行业的新产品推广策略,比较成功之一的就是:在节假日(如,春节)所有铺面、超市、酒店、名烟酒店地毯式的铺货+促销,给终端消费者形成铺天盖地的视觉品牌冲击的方式,进行品牌和产品强势推广;我突然豁然开朗,作为普通消费者这几年对郎酒印象深刻,原来郎酒就是用的这种策略。看来策略,确实太重要了。
2. 资源配置计划
人员计划:就需要配备更多的业务人员,需要招聘、培训、帮传带新业务人员。资金需求计划,并初步核算投入产出比。产品需求计划,提前做好库存预案。希望公司市场推广支持计划,如:区域广告的投入,促销政策的支持等。
销售工作的准备:准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、团购报价单、团购建议书、促销品等销售工具
进行市场划分和销售任务分解
根据各销售人员的能力、工作经验、客户关系进行区域划分,并确定各销售人员销售任务。并明确要求所有团购人员将任务分解到各具体客户。如客户群划分:
党政系统: HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%9B%9B%E5%A4%A7%E7%8F%AD%E5%AD%90ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 四大班子及各级政府接待办或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司法。
执法系统:工商、国税地税、质检、技监、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%8E%AF%E4%BF%9Dch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 环保、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%B5%B7%E5%85%B3ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 海关、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%95%86%E6%A3%80ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 商检、烟草、交通、公路、 审计、国土、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%98%B2%E7%96%ABch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 防疫部门等
HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%87%91%E8%9E%8D%E7%B3%BB%E7%BB%9Fch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 金融系统:人行( HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%93%B6%E7%9B%91%E4%BC%9Ach=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 银监会)、四大国有银行、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%95%86%E4%B8%9A%E9%93%B6%E8%A1%8Cch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 商业银行、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%BF%A1%E7%94%A8%E7%A4%BEch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _bla
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