经销商表格管理.docVIP

SHAPE \* MERGEFORMAT 经销商管控、调整及更换准则设计 1．管控 事前管理，对经销商综合评估，决定取舍，选择合适的经销商，建立经销商档案。 经销商运作过程控制（管理能力、公关能力、终 端管理、铺货能力、仓储配送能力、资金周转、价格控制、促销管理、资料收集），市场部人员按月对经销商进行评估，形成报告，并提出意见和建议。 2．界定 不动销，年度内首批进货没有售尽，或售尽后经销商缺乏再次进货的动力。 经销商的管理混乱，对黑生的营销模式不以贯彻执行，经沟通培训仍无效果。 经销商对黑生提出过多苛刻要求，如要求赊销，过量投入广告费，以竞品来胁迫黑生，对产品质量包装等恶意挑剔并要求黑生满足其无理要求等。 经销商有严重违反合同行为，如窜货、恶意降价、违反广告投入推广协定等。 3．清退 停止供货。 在当地寻找可合作的经销商。 与经销商进行清算 安排新的经销商或邻近地区优秀经销商接手。 终端档案管理制度 （一）经销商档案管理表格 表1：经销商进货记录表（单位：件） 编号 名称 地址 法人 电话 传真 E—MAIL 出货方式（托运、铁运等） 结算方式（电汇、现金等） 结算单价： 元 进货时间 进货量 前期库存 前期未结算货物数量 填写人 表2：经销商沟通记录表 编号 名称 地址 法人 电话 传真 E—MAIL 时间： 沟通人： 对方联系人： 沟通内容： 时间： 沟通人： 对方联系人： 表3：经销商定期考评记录及处理意见报告 编号： 名称： 地址： 考评时间： 考评人： 考评内容： 处理意见： （二）消费者档案管理表格 姓名： 联系电话： 家庭住址： 何时何地购公司何品种： 要解决问题： 客户资料库（数据库）建设 1．客户资料卡 直接客户 页次_________ 直接客户 客 户 名 称：_______________________________________________________________________________________________ 客 户 地 址: _______________________________________________________________________________________________ 负 责 人: _______________________________________________________________________________________________ 主要经营项目: _______________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ 主要联络人: 估计资本额: 估计营业额: 年 度 年 年 年 年 年 年 年 营业额 与本公司业务状况: 交易金额记录 年 度 年 年 年 年 年 年 年 营业额 2．客户调查表 新开发 第 次调查