第五章营销及渠道管理.ppt

*;营销的4Ps与4Cs; 价格策略;价格——质量战略;价格——价值;价格制定六步骤;定价的目标;定价作为战略手段;制定价格的3C模式;影响媒介产品定价的因素;定价策略;七种定价方法;价格调整——地理定价 针对不同地区的顾客确定其产品的定价;价格调整——折扣和折让 discountsallowance;价格调整——促销定价;价格调整——差别定价以两种或以上不反映成本比例差异的价格来推销一种产品或服务;价格调整——产品组合定价;价格竞争——发动降价;价格竞争——发动提价 提价格;价格竞争——发动提价 不提价格;当竞争对手发动价格战时，该如何应对？;应对竞争者降价的价格反应方案;营销渠道系统：介于生产者和最终用户之间的系统; 营销渠道 促使产品顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织;使用与不使用营销渠道的经济效果 ;渠道的类型;; 渠道的功能;媒介产品与渠道;媒体渠道;分销渠道模式;;传统分销渠道模式;垂直分销渠道模式;;格力;格力;公司式分销系统;公司式分销系统的特征;合同式分销系统;合同式分销系统特征;案例;管理式分销系统;垂直渠道的系统设计;水平分销渠道模式;案例 ;多渠道分销模式;某食品制造企业的分销渠道模式;渠道的设计;渠道的级数;渠道的长度设计;批发商 Wholesaler;日用工业品厂商;百事可乐;百事可乐;娃哈哈;;渠道长度的影响因素;短渠道与长渠道：; 渠道的宽度;渠道的宽度设计;渠道宽度影响因素;窄渠道与宽渠道;渠道的广度设计;渠道整合;小结;案例：雅芳公司分销渠道设计与管理;　　雅芳是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约如今雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过340万名营业代表向140个国家和地区的女性提供两万多种产品。2002年，雅芳的年销售总收入达到了60亿美元，利润升幅达到近十年来的最高水平——14%。2002年3月，雅芳被《财富》杂志（FORTUNE）评为“最受尊敬的日化品公司”第四名；2001年8月，在美国极具权威的《商业周刊》的全球“最有价值的品牌”一百强评比中，雅芳成为入选百强的唯一一个美容化妆品牌。2001年10月和11月，雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴女士分别被美国权威杂志《财富》和《时代》评选为“全美50位最有影响力的商界女性”第四名和“全球25位最有影响力的商界领袖”之一。雅芳1990年进入中国。近年，中国雅芳凭借着优异的产品质量和适合中国国情的营销新模式，迅速完成了对中国市场的全方位的渗透，得到了市场的高度评价。 ?　　 ;雅芳分校渠道模式及管理 1、上门直销模式与管理：在137个国家300万个销售代表。美国50万名雅芳小姐，数百种美容产品（如7美元的唇彩和24美元的青春再生霜。）98%的销售收益来源于直销的销售代表，但其中80%的销售额来源于最优秀的20%的雅芳小姐。 2、专卖店模式： 中国雅芳目前在全国拥有近5000家由经销商投资经营的产品专卖店，雅芳产品线覆盖的种类繁多，上架产品多达六七百种。 3、网上直销模式：2003年雅芳投资了6000多万美元建立了有雅芳小姐介绍、联系方式和产品清单的网站，进行在线销售。在线的雅芳小姐邮送能赚到订单的20%左右佣金；她们自己上门送货可以赚取40% 左右的佣金。; 4、物流直达配送系统：由于每个月都有新产品问世，经销商除了定期要到分公司去提货，还要了解产品情况、参加培训。为更好地支持经销商，从03年3月起雅芳率先在广州、武汉实行“直达配送”，并将陆续扩展到全国74个大中城市，覆盖所有的经销商。直达配送是针对雅芳终端销售网点数量多、分布广的特点采用的物流管理方式。它避免了多层次配送的周折和损耗，从而让所有的经销商能以最快、最便捷、最节省的方式实现货物的购存管理，降低了经销商的运营成本，提高了他们的管理效率和赢利能力。 5、引入第三方物流决策 中国地域广阔，如何解决物流配送是颇令企业头痛的难题。对此，雅芳借第三方物流之力为己所用。雅芳率先在日用消费品行业与中国邮政、中国大通等国内知名的大型第三方物流公司建立了战略伙伴关系，通过“门对门服务”为所有的经销商解决进货耗时、费力、缠身的难题，让雅芳能从繁琐的运营事务中解脱出来。物流公司在送货前还会向经销商预约送货时间，并且随时更新在途信息，让经销商在接受配送时仍然处于主动。 ; 6、物流信息管理系统 为了及时了解专卖店的“店情”，雅芳