销售渠道建设3部曲.pptVIP

渠道为王 －销售渠道建设3部曲 前言 渠道是企业做强做大的先决条件，就像“要致富、先修路”一样。 中国企业要开发中国大市场这座富矿，也必须先修筑自己的路－渠道。 渠道控制着商品的流通，左右着商品价值的实现，有着非凡的魔力。 正因为如此，我们应将渠道的建设与维护当作头等大事来做。 我们一起分享！ 选渠 开渠 护渠 渠道结构设计的典型程序 寻找市场机会 寻找市场机会的方法： 1、在现有市场上挖掘潜力，指导现有的产品进一步渗透到目标市场上去，扩大销售量。 2、在现有的产品无潜力可挖的情况下，以现有的产品开发新的市场。 在市场开发无潜力可挖时，考虑进行新产品开发。 当产品开发潜力不足时，可根据自身资源条件考虑多元化经营，在多种经营中寻求市场机会。 了解和分析消费者需求 挖掘竞争对手的渠道软肋 渠道价格 渠道价格的重要性？ 价格在关系中是一个敏感要素，既可能推动渠道成员密切歙和，又可能毁掉渠道关系。 最价的价格策略是在巩固渠道关系和使企业利益获得最大化之间寻求平衡点。 进行渠道管理时，要考虑产品的最终定价是否合理，是否会被消费者所接受，销售情况如何，畅销还是滞销。 发展有效渠道定价决策的方针 1 给予利差。根据竞争环境的变化适时调整自己的利差结构，给予渠道经销商合理的利差，来为它们提供利润空间。 2 不同级别的中间商给予不同的利差。根据各销售商在渠道中所起的作用，来合理分配它们的利差。 3 与竞争品牌所给经销商的利差保持相对平衡。当发现经销商与竞争品牌的关系发生变化时（尤其是密切时），应及时调整自己的利差策略。 4 分配规则发生变化，利差结构需及时调整。 5 服务利差的传统分配规则。除非不按照规则可以制定有力的分销渠道。 6 利差必须围绕传统交易中的传统利差变化。 7 价格结构必须围绕价格点制定。 8 不同产品定价时应注意价格与产品特征的区别。 渠道产品定价方法 成本导向定价法： 是企业最普遍、最基本、最常用的。 消费者导向定价法： 竞争导向定价法： 企业采取哪种定价方法主要取决于企业的战略安排和当时的市场环境。 折扣定价策略 地区定策略 (一) 产地定价 (二) 统一交货定价 (三) 分区定价 (四) 基点定价 新产品定价策略 (一) 高价策略 (二) 低价策略 (三) 温和策略 产品组合定价策略 (一) 分档定价策略 (二) 替代产品定价策略 (三) 互补产品定价策略 渠道成员这样管 销售渠道的大客户管理 销售渠道大客户管理 渠道帐款这样管 经销商信用风险控制 造成逾期帐款的6种情况及收帐策略 1， 渠道客户开发的一般流程 连环漏斗原理—— 榨油 6 STEPS STEP1：销售准备 仪容仪表 销售工具（产品目录、成功案例、图片与公司画册、地图、名片、客户档案、计算器、笔和笔记本、最新价格表、带有公司标记的拜访礼品、专业的“销售拜访记录表”或其他表单、空白合同） 信息收集（竞争品牌的信息、竞争对手的信息、准客户尽可能详尽的资料） 行动计划（时间安排、阶段目标、资源配置、拜访细节—频度/行程/预约/文案） 临行检查（回顾重点、查点所需物品、明确拜访目的、准备相应话题、应急情况准备） 渠道线索来源 STEP2：销售行动 直接拜访（迅速掌握客户状况，效率高，对销售人员能力的提高最有帮助） 连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励） 跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息） 客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访） 直邮销售（DM信息单，大卖场常用，可将公司产品加入） 销售信函（礼节性信函中的商机呼唤） 电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制） 参加展览（大量、直接、轻度接触客户） 扩充人脉 （经营销售的基础是人际、人脉的经营，开发客户前提就是开发人脉） STEP3： 应对拒绝 分析拒绝（到底属于拒绝人？拒绝产品？还是本能性拒绝？是间接拒绝，如没有时间、需要开会、改约失约？还是直接拒绝，难有回旋？） 良好心态（挑战自我的承受力，每次销售都是从被拒绝后开始的，从拒绝中得到启示、找到快乐，被拒绝的次数越多越意味着有更大的成功在后面） 坚持行动（不轻易离开，等待时的观察和收集信息，留下资料、名片、简短信函，坚持要求再给些时间、给次机会，被拒绝后礼貌依旧） 处理拒绝的四项提示： 停止销售，先处理投诉； 客户永远是对的； 起死回生的一句话； 调整焦点的技