深度分销全解介绍.ppt

* 五、分销商（代理/经销）管理与服务（4） 4、分销商管理主要事项 基础工作：流程制定，合同准备，客户档案管理，信息网络建设等 业务运行：下达目标，政策宣讲，回款管理，物流安排，库存管理 客户服务：培训辅导，资金帮助等 问题处理：各种具体问题的解决 客户沟通：多层次拜访，多种沟通方式，有关联谊活动 * 五、分销商（代理/经销）管理与服务（5） 5、业务人员分销商拜访要点 目的、任务 频次 拜访时间安排 拜访过程管理 拜访中的行为规范 拜访总结与交流 * 六、零售商的选择与开发（1） 1、零售商评估 4维评价系统 能力基础 行业地位 软性因素 合作意愿 店数及面积 位置及辐射半径 资金 人员数量 经营品种 经营品牌 经营规模 零售价格 顾客结构 运作效率 市场份额 价值理念 经营习惯 服务水平 管理水平 人员素质 诚信度 合作规划 成长空间 本品牌的意义和地位 重视程度和支持程度 谈判地位 * 策略性评估：多重关系下的相对评估 六、零售商的选择与开发（2） 评估对象 评估者 竞争对手 其他商家 * 六、零售商的选择与开发（3） 2、零售商的选择 几种可能性 选择时应注意的问题 ——“点”对“面”的影响 ——短期效应和长期效应 ——多重战略意义的考虑 中心 边缘 强势 弱势 * 七、零售商管理与服务（1） 1、与零售商相关的产品管理 产品的差异化分布：提高效率，