鄂酒三强的百亿梦想.docVIP

鄂酒三强的百亿梦想 　　在鄂酒的江湖里，他们互作为对手，也团结一致坚守本土市场，抵御外来者;他们有着共同的目标――振兴鄂酒，同时又你追我赶，梦想着带领各自的企业成为鄂酒的领跑者。 　　 　　二十几年前，当蔡宏柱决定把三家效益不好的村办企业与自己已经营5年的酱油厂合并，成立了宜昌县柏临酒厂，既生产酱油，又酿酒，还生产香槟、汽水等饮料时，有人说他是“疯子”，也有人夸赞他胆大。 　　此时的蒋红星已经从枝江县化肥厂调度员蜕变成枝江县酒厂的技术骨干―最年轻的酿酒师。大学毕业的蒋红星因为专业对口，被厂领导派往四川，跟随著名酿酒大师泸州酒厂总工程师赖高淮学习酿造技术。 　　他们的另一个竞争对手也是朋友――梅林，当时还是湖北松滋市的一名公务员，是当地最年轻的局长。几年后他临危受命，就任湖北白云边股份有限公司副董事长、常务副总经理。那时的白云边“是一个困难重重、不可收拾的烂摊子”。 　　他们谁也没有想到，二十几年后，他们会挑起振兴鄂酒的重担。在鄂酒的江湖里，他们互作为对手，也团结一致坚守本土市场，抵御外来者;他们有着共同的目标――振兴鄂酒，同时又你追我赶，梦想着带领各自的企业成为鄂酒的领跑者。 　　 　　厚积薄发 　　1992年，创业已十年有余的蔡宏柱果断关闭了其他产品生产线，并将所有的心思放到白酒上，也是在这一年他创立了自己的白酒品牌“稻花香”。 　　此时，蔡宏柱提出了“找名人，找名厂，创品牌”的发展思路。他带领着技术人员五次进入四川，拜访了十多家名酒厂家，经历了一次次冷眼、不屑和冷落之后，终于请来了五粮液酿酒师，经过上百次实验，最终研制出了具有名酒典范的佳酿―稻花香。这也成为他一生和企业的转折点。 　　两年后，企业的产值就达到2000多万元，是1992年创业前的20倍。到2001年，稻花香旗下已有7家成员企业，总资产达1.8亿元。一举奠定了稻花香在鄂酒乃至中国白酒界的地位。 　　这时候，同属宜昌辖区的枝江酒厂也面临着转折――企业改制。正式执掌大印的蒋红星在征得地方政府和大多数职工同意后，开始了阔斧改革。改制当年，销售额突破5亿元大关，名列全国白酒第13位。 　　蔡宏柱和蒋红星―这两个日后鄂酒的大佬―几乎在同一时期做了相同的两件事：创立了品牌和奠定了企业发展的基础。 　　再回到那个年代，同样是经过体制改革的白云边股份有限公司，走着一条不同寻常的路――酿造“中国第五香”。董事长梅林清楚地看到：在全国3万多家酒厂中，99%的酒厂走的是浓香型的路子。浓香型白酒市场已被众多名牌企业所挤占，只有兼香型白酒才能杀出一条活路。这也促成了白云边的恢复性增长。 　　到2002年，以白云边酒业标准为蓝本的浓酱兼香型白酒的行业标准在全国正式实施，当年白云边产值就达到1.8亿元，随后并以每年20%的速度稳步增长。 　　这三个男人，由于不同的机会进入了同一个行业。白酒，几乎是那个年代人们生活的必需品，当然现在也是。当时的中国白酒市场呈现出白热化的竞争状态，许多白酒品牌像唱擂台戏一样，锣鼓家伙一声响，打上花脸就扯嗓子叫板，全然不顾“游戏”规则，更遑论产品质量。很多品牌昙花一现后便销声匿迹，只存活在一代人的“喉咙”里。 　　对于白酒行业来讲，通过营销手段可以将默默无闻的品牌变成一个比较流行的品牌，但是流行品牌不等同于知名品牌，知名品牌的打造离不开市场。对于生产地周边的市场，他们俨然已经成为大佬，要开拓更广阔的市场，省城武汉绝对是一个好的试炼场，注定在此有一场厮杀。 　　 　　武汉之争 　　武汉人的酒量不容小觑。据武汉酒类行业协会统计数据显示：武汉人一年消费白酒7万多吨，按500克一瓶计算，总共喝掉1.4亿多瓶，年消费额达50亿元。能够立足武汉市场，就能打开湖北市场。作为湖北市场“桥头堡”的武汉，也成为众多白酒厂商的必争之地。 　　除黄鹤楼外，白云边是本土品牌中最先闯荡大武汉的。当时的武汉市场，省外名酒占据半壁江山，省外品牌的来势凶猛，对本土品牌造成了空前的压力，加上当时整个白酒行业不景气，1997年白云边酒在武汉的销售额仅几十万元，1999年也尚未超过千万元。 　　在武汉，白云边最先将5年陈酿、9年陈酿铺向各大餐饮店，价位分别锁定在28元、62元。一举获得消费者青睐，使得白云边牢牢占据武汉的餐饮渠道。随后，白云边又推出了价格更高的6年陈酿、12年陈酿以及15年陈酿等产品，并在商超渠道上获得一定市场份额。 　　一系列产品的推出，不仅提升了白云边的品牌形象，并为经销商和终端提供了稳定的利润，还使白云边在省城站稳脚跟。以至于“每个来做武汉市场的品牌都以白云边为靶子”。 　　相比其他地产品牌，枝江算是较晚一个进入武汉市场的品牌，现在看来，他们当时的口号有些悲壮：“向武汉要发展，不占市场不回头。” 　　“只有拿下武汉，才能走向全国。