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蒙牛超级公关案例 “这是值得写进教科书的经典案例。”一位乳业资深人士这样评价2005年度蒙牛酸酸乳的“超级女声”公关活动。 “乖，果果喝这个。”在一间杂货店里，一位年轻妈妈试图拿酸酸乳与她4岁女儿手中的可乐“交换”，“喝这个长大才能当‘超级女声’。”叫果果的小女孩扑闪扑闪着大眼睛，顺从地放弃了可乐。“我不想让小孩子喝那么多碳酸饮料，这个有营养。”年轻的妈妈指着酸酸乳说：“果果和我都喜欢周笔畅!” 年轻妈妈口中的“超级女声”是湖南卫视于2004年推出的一档女生选秀节目，2005年共有15万名选手在全国5个唱区报名参加。从唱区海选到7场全国总决赛，“超级女声”不断升温，成为2005年夏天最受瞩目的电视娱乐节目。这档节目的冠名赞助商是乳业领袖蒙牛公司。借助冠名“超级女声”，该公司一款名为酸酸乳的产品销量一路飙升。 “这只是个开始。”8月28日，超级女声冠军新鲜出炉，蒙牛乳业集团董事长兼总裁牛根生表示，作为中国民营企业成长冠军的蒙牛，“还有更多的精彩值得人们期待!” AC尼尔森的调查结果表明，2005年6月蒙牛酸酸乳在广州、上海、北京、成都四城市的销量超过100万公升，是去年同期的5倍。而广州地区的变化最为引人注目，在“超级女声”开始后销量翻了一番。2005年年初，蒙牛提出当年的销售目标是100亿元，某蒙牛高层预计，酸酸乳会贡献20亿--30亿元的销售额。8月23日，蒙牛乳业在香港发布了其2005年上半年的财务报告，公司上半年营业额由去年同期的34．73亿元上升至47．54亿元。 除了销量飙升，蒙牛在品牌美誉度方面也尝到甜头。央视索福瑞对主要品牌乳酸饮料的调查报告表明，今年5月蒙牛酸酸乳的品牌第一提及率跃升为18．3％，反超竞争对手伊利优酸乳3．8个百分点，无论是从品牌力还是从市场占有率看，蒙牛酸酸乳都已经成为乳饮料方面的第一品牌。 但在一年以前，这对黄金组合却被人们视作“离经叛道”。因为在人们的印象中，牛奶品牌总是和贤惠的主妇、健康的孩子、温馨的家庭等等传统的元素联系在一起，而这一次，与蒙牛酸酸乳站在一起的，是时尚、勇敢甚至“出位”的“超级女声”，是一次劲歌热舞、前卫大胆的“平民秀”。蒙牛为什么要这样选择? 原因其实很简单，“传统乳业增长模式已经迫近天花板，未来要保持发展，纯鲜奶和乳饮料‘两手都要硬’。”早在2003年，牛根生就曾经做出惊人预言。资料表明：1988年，韩国人均国民收入达到 4 000美元的时候，韩国人在乳品上的年人均消费量是30公斤左右，此后多年都增长缓慢。“由于东亚人的消费习性相近，我们觉得这种现象很具有参考价值。”在中国乳业一路高歌猛进，蒙牛也连续多年保持高速增长的时候，蒙牛人从这些数据中感觉到了一种潜在的危机：“中国许多大中城市人均饮奶已达25公斤，部分地区如北京、上海人均已超过40公斤，逼近或超过韩国历史上的拐点。” 面对这样一种格局，一些乳业专家认为，这表明乳业经过快速增长期之后，进入了一个平稳发展的时期，因此，毛利率下降和增长趋缓是一个必然的结果，没有必要紧张。但是牛根生却并不这么看。 “世界人均牛奶占有量超过100公斤，中国只有十几公斤，近十倍的差距怎么能说增长没有空间?”作为一个二十多年“浸泡”在乳业的“老革命”，牛根生认为，中国人均饮奶量与世界水平的巨大差距，蕴含着中国乳业的广阔前景，但是能不能把这个前景变成巨大的企业成长和公司利润?牛根生又提起了自己的那句老话：“思路决定出路。能不能找到快速成长的出路，就看你能不能找到新的思路”。新思路在哪里?结合自己多年对国内外乳业的观察，牛根生认为，把目光从餐桌放开，也许可以找到答案。 “谁规定消费者只能在餐桌上喝牛奶呢?牛奶为什么就不能渗透到人们生活的其他方面呢?”全国劳动模范、五一劳动奖章获得者、蒙牛乳业副总裁杨文俊这样描述牛根生对自己的启发：“牛奶饮料为什么不可以是一种时尚饮品，就像可口可乐一样被年轻人在日常生活中喜爱和饮用呢?”杨文俊和他的团队在对大量的市场数据进行深度分析后，敏锐地意识到，弥补中国人饮奶量与世界水平差距的途径是多重的，除了在餐桌上饮奶之外，日常生活中的含奶饮料也是一个重要的牛奶补充途径，这个途径对时尚的年轻一代尤为适合。 “让牛奶也时尚起来，这就是我们的解决之道。”杨文俊领导的液体奶团队最终做出了这样的判断。而把这个判断变为现实的，就是初试啼声的湖南卫视“超级女声”。 “‘2005蒙牛酸酸乳超级女声’，是一曲值得期待的美丽乐章，因为它的演奏者，是两位为中国人生产健康和欢乐的‘顶尖高手’。正如各位感受到的那样，我们的合作伙伴湖南卫视，是目前最受中国时尚人士欢迎的电视媒体，而蒙牛乳业作为中国牛奶行业的领袖，其品牌影响力和液体奶销售量都连续几年被权威机构评定为业界冠军，我们与成千上万的西部农牧民一起，给无数的中国家庭送去了健康和幸福。”20