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决胜县医院 孙应红 第一章、医院篇 一、医院的分类 二、医院的分级 三、医院基本组织模式 四、医院重点部门介绍 五、临床科室人员分类 一、医院的分类： ●收治范围分：综合医院、专科医院、康复  医院、儿童医院、中医院、  职业病医院●地 区 分：城市医院、农村医院●特定任务分：军队医院、企业医院、医学  院校附属医院●所 有 制 分：全民所有制、集体所有制、 股份制、合资、私立医院 ●营 业 状 况：非赢利性医院、赢利性医院 二、医院的分级： 三级：三甲→三乙→二甲→二乙→一甲 标准： 医院规模 技术水平 医疗设备 管理水平 医院质量 第二篇、开发篇 一、医院调查 二、医院开发的关键科室及关键人 三、常见的医院开发方式 四、了解药事会召开一般流程 五、目标决策客户的首次拜访 六、如何与目标决策客户深入开展工作 七、该出手时就出手 八、医院开发工作要点及注意事项 一、医院调研 医院规模，医院等级、床位数 目标科室情况，主任、专家、科室规模 同类产品，同类竞品、价位、销售 药剂科，主任、采购 药事会，药事会召开时间、频率 其他进药途径 主要配送商业 二、医院开发的关键科室及关键人 目标临床科室，科室主任和专家 有申请进药权、对本科室用药有决策权、为药事会主要成员 药剂科，药剂科主任 为药事会常设机构的主要负责人，对药品进院起到至关重要的作用。 药事委员会 是产品进院最合法合理的途径，但成员较多，比较分散，如果药事会规则较严，我们的工作难度就会加大。 三、常见的医院开发方式 药事会讨论 医院每年会在相对固定的时间召开药事会，一般是一年一到四次不等，但一般情况会在招标结束后不久开一次药事会。 主任、专家临时用药申购 专科产品或是新药，通过科室主任或权威专家做临时用药申购，一般临时用药申购三次以上产品就会正常进院了。 常见的医院开发方式 药剂科攻关 产品能否进院，药剂科的工作至关重要，如果能够把药剂科主任的工作做的非常透彻，产品进院的把握将会更大。 商业协助 商业公司为医院的药品配送单位，长期合作，他们已经和医院建立起了比较稳定的合作关系，特别是他们负责医院业务的业务经理，他们可以为我们提供很多有价值的信息，我们可以借助他们的力量做通药剂科的工作。 常见的医院开发方式 药圈朋友、客户协助 此为借力开发，如果我们在和医院接触时感觉难度太大，可以寻求做次医院的朋友或者客户的协助。 四、了解药事会召开一般流程 1、要调查清楚开会的时间，因为开会前我们需要做很多准备工作。 2、要做好目标科室主任(或专家）的工作，首先我们需要他们写申购单。 3、将主任签好的申购单递交到药剂科，药剂科内部会进行筛选，决定产品能否进入药事会讨论的环节。 4、药事会规则每家医院不尽相同，有的只要半数票，有的需要2/3票数才能通过，关键是我们需要科室主任或药剂科主任在会上能为我能产品拉票。 五、目标决策客户的首次拜访 目标决策客户：药剂科主任，目标科室主任 1、做好基础准备，产品知识、产品资料、名片、客户情况的前期了解、同类产品的了解、沟通方式的设计等。 2、首次拜访的重要性，第一印象决定成败。 3、做好自我推荐。 4、做好产品介绍，但不宜在主任面前充当专家。 5、首次拜访的目的要明确，留下好的影响、让主任知道我们的存在、知道产品进院的一些障碍。 目标决策客户的首次拜访 6、不能急功近利，因为主任认识了解我们也需要一个过程，需要多次拜访、多次沟通。 7、要在适当的时机送上一些礼品，观察主任的反应。 8、要从全方面了解主任，有针对性的开展工作。 六、如何与目标决策客户深入开展工作 原理 ： ⑴、外表。第一印象的重要；一见钟情；相见恨晚。 ⑵、相似性。物以类聚；人以群分；臭味相投。相似性能够快速消除隔阂与疑虑；能够快速缩短双方的距离。 例，五大铁哥们：扛起、同窗、下乡、分胀、** 您也是某某地方人。。。。 您也喜欢。。。。 您也认识。。。。 您也是某某学习毕业的。。。。 如何与目标决策客户深入开展工