顾客拒绝理由及应对销售话术-培训课件.pptVIP

FAB-SPACED说服技巧 FAB-SPACED结合说服技巧 “为什么有的推销员卓有成效，而有的推销员同样的辛苦，却收获甚小？” ——你是否能把顾客的需求放在首位，而不是一味的说明你的产品 FAB-SPACED结合说服技巧 “说服”是一种用来提供有关你的产品或公司资料的技巧。“ ——任何一种产品都可以从三个方面， 即F、A、B来说明 FAB Feature特性 —产品的特点、优点或与其他产品不同之处 Advantage功效 —产品的特性会发挥/提供的作用，又可称为一般利益 Benefit利益 —产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或特定消费价值和好处。即协助顾客达成目标，满足需求或解决问题。可又称之为特定利益。 FAB的法则  按照FAB这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是 逐渐地从介绍转向推介，从提供信息转向激发兴趣。让客户相信你的是最好的。 Feature 属性/特点 商品的特征（成分等）eg：含有天然保湿因子HA Advantage 优势/功效 产品的发挥的功效 eg： 24小时智能保湿 优于竞争对手的方面 全球最大的HA研发与生产基地 Benefit 益处/利益点 给消费者带来的好处 eg：肌肤始终处于最佳含水状态， 莹润舒适，不干燥。 按照ＦＡＢ法进行阐述，可以有四种顺序： Ｆ—Ａ—Ｂ：特点—优势—利益。 Ａ—Ｆ—Ｂ：优势—特点—利益 Ｂ—Ｆ—Ａ：利益—特点—优势。 Ｂ—Ａ—Ｆ：利益—优势—特点。 常用话术： A：“这款产品特别添加XX成分具有XX的功效，可以让您的肌肤XX！” B：“市面上的产品一般都XX，这款产品比一般产品更XX/不同的是XX”。 C：“您的肌肤虽然XX但是最好注意XX，这款产品就特别适合您用”。 FAB介绍—— 1、介绍最佳时机：给顾客试用的同时。 2、强调最具突出的商品特征：特别是主竞品不具备的。 如：配方上、功能上、技术上等等。 3、明确优点：本商品与竞品相比较所胜出的，增加顾客信任感。 4、推荐适合顾客的：才能发挥公司产品特色，留下良好口碑。 5、推荐时必须熟练、具备自信心：才能让顾客对商品有信赖感。 6、察言观色：介绍的同时看顾客的反应。处理顾客异议。 7、连带销售：充分满足顾客需求同时增加客单价。 所谓的连带销售，就是： 在目标消费者真正购买他需要的产品之外， 能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而 挖掘和利用，达成销售。 FAB实用技巧---连带销售 经常运用的连带销售的方式 核心产品、新品推荐式 促销活动推广式 组合配套式 常用话术举例： “像您的XX问题如果想更好的解决的话，最好再配合XX使用，这样比单一使用任何一个产品效果都好的多” 提问和仔细聆听回答---在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。 在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。 确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 多给顾客正面及支持性建议，做顾客的顾问，为顾客提供配搭建议和更多的优惠 向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的产品展示给顾客，多试用，而不是停留在嘴上说，说到哪个产品就试用哪个，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品 “展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件你的生意将翻一倍。 永远不要给顾客一种感觉---你只感兴趣做一笔大生意，不要让顾客觉得你在硬销。 当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前， 请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。　 在连带销售中需要注意 首先驻店代表要有丰富的产品知识、护肤知识，充分了解自己销售的商品，才能在推荐时更加自信，更有说服力。 其次导购员必须通过深入交流，得知顾客的使用经历才能展开连带销售，大胆的给顾客试用，并站在顾客的角度，了解顾客的需求，取得顾客的信任，才能成功销售。 如何提高连带销售成功率 如果你推荐了半天，顾客没有买你产品，你也别沮丧，千万别对顾客翻脸，要知道顾客这次不要并不代表顾客以后就不要了，千万不要给顾客留一个势利眼的印象。 无论顾客是否买了我们的产品，都要感谢顾客，因为是她给我们提供了销售