山东市场开拓方案重点讲义.doc

山东市场调研报告 调研员：汪 坤 部门：市场部 2016年9月22日 舒禾健康山东市场及周边区域开发战略框架 职能 舒禾江苏健康产业有限公司的企业使命是“生产和提供一流的产品，振兴中国健康产业”，为配合公司完成这一使命，从企业战略部署层面，拟舒禾健康山东市场开发战略框架。本次企业市场开发的战略部署，目标明确，有利于提高企业前期市场开拓布局整体效率，有利于最大化的发挥资源优势，有利于销售目标的快速达成，有利于快速缓解前期工厂客户资源的短缺问题。 山东市场开发战略部署后，华东区域的市场将以山东省为重点： 拟定山东威海市设计办事处，负责山东市场的原料销售、OEM定制、ODM定制。以电话营销、陌生拜访、资源整合、招商为主要销售模式的运营和营销。 每个季度由公司总部制定季度销售目标和运营计划、营销计划，并协调推动各个运营方案、营销方案的落地执行，最终达到销售额达成的长期运营目标。 团队 拟定山东办事处团队核心管理层3个人，分工如下： 办事处主任 负责人，山东办事处运营整体负责。 办事处经理 负责山东办事处协调、规划和落地执行。 办事处总管 负责工厂方，办事处对接、维护、资源整合。 山东办事处团队构成： 电话营销小团队、客户公关小团队、招商团队。团队按照职渠道、市场、运营、营销、推广等职能角色进行分工。 渠道 电话营销：现有客户电话资源的深度挖掘、新客户资源的开发 招商渠道：参与当地招商会、办事处召开招商会 销售规划 2016年—2017年全年销售计划： 电话营销渠道：2000万 招商代理渠道：1000万 舒禾健康纳豆粉原料山东运营规划书 纳豆粉山东原料市场分析 供应商名称 主功能点 优劣势 双骏生物 高活性、历史悠久 纳豆激酶生产质量管理示范基地、25年的生物发酵研究历史、目前山东比较大的厂家都是从他们采购的 山东瑞芝生物 无活性、纳豆冻干粉 当地企业、交通公关优势、价格低 其它小的生产厂家 低活性为主 小公司、产品品质低、价格混乱 销售现状 山东市场进行了销售前期的调查和电话营销，并未进行实地拜访和规模销售。 目前共计电话拜访客户1200多家，有意向了解客户47家，判断高星级客户12家。 客户名称 原采购厂家 年吞吐量 同泰药业 不明 1-3吨 东营广元生物 不明 3-5吨 威海南波湾 双骏生物 5-8吨 威海百合康 双骏生物 6-10吨 威海紫光集团 双骏生物 20-30吨 润兴生物 不明 20吨（低活性） 山东圣海 不明 1-3吨 康瑞科技 不明 1-3吨 嘉康源科技 不明 3-5吨 亚太康 不明 1吨左右 营养屋 不明 1吨左右 进一步电话加网络寻找更多的潜在客户，为开发山东市场做准备。 定位 市场竞争策略 细分领域切入，前期以掠夺市场和开发新客户市场的细分领域。 前期以原料销售和招商为主，突出产品的高品质、低价格的高性价比。 销售渠道选择方面，电话营销(原料销售、招商)+电商组合布局。 营销推广方面，电话营销为主，电商推广和招商宣传配合整体策略。 整体竞争策略方面，采用高性价比的差异化竞争作为长期战略，市场切入点、资源把控、竞争优势选择、竞争策略、落地执行模式都区别于现有的纳豆粉原料营销运作模式。 产品简介 产品简介 纳豆激酶，一种纤维蛋白溶解酶，通过添加纳豆枯草芽孢杆菌发酵，经高度纯化后提取获得。是溶解血栓中纤维蛋白最强的天然活性分子，具有高安全性、药效周期长（8-12小时）、可口服等优点，各项指标均优于尿激酶、组织纤溶酶、链激酶等。 纳豆激酶在酶学分类上称为枯草杆菌蛋白酶。根据纳豆激酶基因的DNA序列推测氨基酸的一级序列，可知该激酶是由275个氨基酸残基组成的单链多肽，纳豆激酶的序列中含有8个赖氨酸残基，内肽酶可将其水解成为9个小肽。纳豆激酶与其他枯草杆菌蛋白酶同源性极高：与枯草杆菌蛋白酶E在核苷酸序列组成上一致性达99.5％；与枯草杆菌蛋白酶一致性达99.3%。 健康作用 溶解血栓（特别是对陈旧性血栓尤为有效）　　纳豆激酶，可直接分解血栓，每克湿纳豆溶栓效果相当于尿激酶1600IU。纳豆激酶对血栓的作用时间长达8-12小时，而尿激酶作用时间只有30分钟。尿激酶只能注射，纳豆激酶可注射也可口服，而且可以在毛细血管中发挥作用。纳豆在日本已有1000年的食用历史，是一种安全的食用血栓预防剂。 作用机理 1、直接作用于血栓，分解血栓。 2、活化尿激酶的前驱物使其转为具有活性的尿激酶，以作用血栓分解酵素（酶）。 3、增加组织胞浆素原活化剂的量，间接达到分解血栓目的。 3.产品规格 产品规格 65，000Fu/g 10，000Fu/g 40，000Fu/g 5，000Fu/g 20，000Fu/g 2，000Fu/g