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销售人员培训资料 1）销售员是谁 ? 2）客户是谁 ? 3）销售心态 ? 4）接待流程 ? 1. 销售员是谁? ★公司的形象代表? 作为一个软件公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 ★公司经营理念的传递者 销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。 ★客户设备采购的引导者/专业顾问? 销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户采购。 ★将安防产品推介给客户的专家? 销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平：第三相信自己推销的产品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的产品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介产品的专家。 ★将客户意见向公司反映的媒介? 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 ★是客户最好的朋友? 销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。 ★市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力和应变能力，及丰富的业务知识，对安防市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对安防市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。★具有创新精神、卓越表现的追求者? 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。 2.客户是谁？ ★客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源； 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。 ★客户是公司的一个组成部分； 要让客户相信当成为我们的客户后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。 ★客户不是有求于我们，而是我们有求于他； 销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。 ★客户不是与我们争论的人； 销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。 ★客户应该受到最高礼遇。 对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对产品购买的欲望。 3、销售员应有的心态 ★信心的建立 ——强记产品资料； 对产品资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。——假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 ——配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 ★正确的心态 ——衡量得失? 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发报价单，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。 ——正确对待被人拒绝? 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 ★面对客户的心态及态度? ——从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？” 所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 ——大部分人对夸大的说法均会反感? 世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 ★如何对待失败? 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视