07-接触.pptVIP

前言 接触的目的 接触的方法 接触的步骤 工具使用 话术演练 结论 前 言 接触的目的 建立信任 收集资料 发掘购买需求 面谈内容（随堂资料） 演练 寒暄、赞美、提问技巧的运用 增员点的把握 各阶段使用的方法 整个范例优势 时间：演练10分钟 观察员：记录并进行点评 结 论 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 业务主任晋升 业务主任晋升培训教材 掌握接触的目的、方法和步骤 学会工作动机表的使用 熟练运用提问、倾听的技巧 接触 专业化增员流程 重要的概念 当我们在电话中和对方约定面谈的时间、地点以后，你必须知道，初次见面时，最重要的是“推销自己”，就像写文章的“破题”一样，印象很重要，气势也很重要。 销售 流程 增员 流程 建立信任 收集资料 发掘工作需求 通过与准增员对象的沟通，收集相关资料,发掘其工作需求，并激发其对保险行业的兴趣。 接触的目的 1.开门见山法 2.讨教法 3.看望法 4.休闲活动法 5.问卷调查法、游戏法（工作动机表） …… 接触的方法 寒暄 赞美 提问、倾听 （使用工作动机表） 增员说明 建立信任 发掘工作需求 产生兴趣 接触的步骤 ★ 70%的准增员作出决定是因为对增员者的信任，增员过程中建立信任比任何步骤都重要 。 别人接纳我们的理由： 这个人还不错 这个人挺可信 这个人和我挺投缘 建立信任 适时表达自己，让对方因多了解我们而产生安全感 简单问候 自我介绍 介绍公司 建立信任—寒暄要点一 ★ 表达支持性言语，态度正面积极的向 对方表现出你发自内心的认同。 ★ 表现出你对对方和他所说的话感兴趣， 使对方开口。 建立信任—寒暄要点二 了解他引以为荣的事情 了解他良好的爱好 善于从小事上称赞别人 真诚的赞美 称赞他的才华、人品 间接地赞美对方 建立信任—赞美的技巧 发掘工作需求—提问的要点 年龄 职业、职务 教育背景 家庭构成及成员状况（婚姻） 个人收入 工作经历及现状的满意度 我来提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我来回答 ，是成功的开始 工作需求有效发问话术之一 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？ 你满意吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤 奋，收入回报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司学习培训怎么做？常举办吗？ （开放） （封闭） （封闭） （开放） （开放） （开放） 如果你现在可以转换工作，你理想的工作是什 么样的？ 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相 处得和谐吗？ 你觉得目前工作是靠体力还是靠智慧呢？ 如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 你觉得人生追求的目标是哪些？ （开放） （开放） （开放） （封闭） （封闭） 工作需求有效发问话术之二 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使 对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一 个观点时，应该点点头，表示你正在听 在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题 发掘工作需求—倾听的技巧 说不如问 问不如听 我是导演 他是演员 发掘工作需求的有效工具 ——工作动机表 导入话术： 对了，前几天一位做管理工作的朋友给我做了一个职业测试，我觉得蛮准的，而且对自己未来的事业规划很有帮助，一个很简单好玩的游戏，我们一起来试一下吧…… （自然的拿出表格，引导并协助对方一起完成） 个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。 个人成长 维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。 安全感 与家人相处生活的时间品质。 家庭生活 对自我价值的看法，在群体中的出众程度。 自尊 不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。 压力 工作带给个人收入的多寡。 金钱 获得尊敬，别人对你的感觉程度。 声誉 能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。 权力 可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。 休闲时间 成功地完成工作的感觉，成就目标。 成就感 实质的奖励或公开表彰。 表扬 按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。 独立自主 描 述 成 果 排序 工作动机表 让增员对象根据成果和描述排序后填写此表。 不需要思考，凭第一印象来填写，填写顺序为 最在意的1，最不在意的12， 2、11, 3、10…… 根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确 的增员话术，并进行前程规划引导