销售渠与终端管理.pptVIP

销售渠道与终端管理 任务1.销售渠道认知 任务2.销售渠道设计 任务3.渠道开发与管理 任务4.终端认识 任务5.终端选 任务6.铺货 任务7.终端陈列 任务9.终端促销策划与执行 任务10.终端关系维护 任务11.终端销售团队 任务1.销售渠道认知 知识目标： 1.销售渠道的基本概念； 2.销售渠道的基本流程； 3.销售渠道的基本类型。 能力目标： 1.辨析分销渠道的类型； 2.描述渠道成员的类型及特征； 3.分析现实企业渠道类型及其优劣势。 1.1销售渠道重要作用认知 1.1.1对销售渠道的认知 1.销售渠道的概念 销售渠道又称分销渠道，是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道和路径。 2.销售渠道特点 （1）起点是生产者，终点是消费者或用户； （2）由各种类型的组织或个人所组成； （3）必然发生所有权的转移； （4）是物流、信息流和货币流的统一，但时空上并不一致。 3.销售渠道的流程 5大流程 （1）实体流程；产品实体的流动过程。 （2）所有权流程； （3）付款流程； （4）信息流程； （5）促销流程。 1.1.2 销售渠道的作用 1.整理。中间商将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够符合顾客需求。 2.大量分销； 3.联系顾客； 4.信用； 5.市场调查。 1.2 销售渠道成员认知 渠道成员概念 广义渠道成员，构成企业价