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“隆力奇”日化产品销售渠道网络的动态变化评析 作者简介： 作者简介：施娟（1963-），女（汉族），吉林长春人。吉林大学商学院教授，管理学博士，主要从事营销管理研究。E-mail: HYPERLINK mailto:shijuan@jlu.edu.cn shijuan@jlu.edu.cn。 施娟 （吉林大学商学院，吉林 长春 130012） 案例描述了“隆力奇”营销渠道网络建立和调整的过程，从案例资料涉及的内容看，严格地说，是“隆力奇”日化产品的销售渠道动态变化过程。 一、资料提炼 根据案例提供的资料，从变化路径特征和环境匹配特征两方面进行内容提炼。 变化路径特征 销售渠道网络由规模结构和组织结构两方面构成，其结构形成和调整要针对产品和目标市场的差异进行设计。案例中，产品变化和网络规模结构变化资料清晰，目标市场变化和网络组织结构变化资料相对模糊，提炼如下： 1．产品变化路径 低端护肤品（蛇油膏、蛇油蜜、蛇胆洗面奶三种）----低端膏霜类、洗涤类等小日化产品----中低端大日化（洗衣粉、洗洁精等）产品---- 高端护肤品。 2.目标市场变化路径 农村市场----农村、二三线城市市场----农村、二三线城市、一线城市市场----农村、二三线城市、一线城市、国际市场。 3.渠道网络规模结构变化路径 初期： 区域独家代理----