如何跟潜在客户才会更有成效呢.docVIP

如何跟踪潜在客户才会更有成效呢？ 经常我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。 我曾看过“扩散团队营销系统KSM!” 运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用最少的电话联系次数、在最必要的时刻联系客户，并且要达到最好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的： 在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象的保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。心理学统计的结果表明，在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如我在这个极限点上回访这个客户，他的反应是：“哦，你是奇迹公司的edward吧，我记得，你上次传来的资料还在这。。。”，说明客户对我的印象还很深；如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7 号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha? 你是谁啊？什么？你打过电话吗？。。。”，惨了，他已经切底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能的极限点是非常关键的。 接下来是7天后进行回访。这样，我们只用四次的电话联系，每次通常只聊2分钟左右或者发出一些资料，就让一个新客户在一个月里都能够对我们保持深刻的记忆，在他有需要的时候就会想起我们并打电话过来问一问，这一问，就意味着商机！ 经纪人认为自己在素养和技能方面的欠缺是：综合理财知识、专业销售技能、开放的性格和广泛的人脉关系。根据调查结果，经纪人认为企业应该为他们提供的资源除了公司的品牌、咨询信息、产品组合外，还必须对他们的职业生涯做出详细的规划，这个规划有利益保障制度和个人成长计划。利益保障制度就是目前各家券商都在花不少力气制定的经纪人管理规定，而个人成长计划则是指企业一定要为员工制定专业成长的培训计划。有超过五成的经纪人表示，希望公司搞的培训计划不是短期行为。 　　 正确的理念：诚信为本，以销售技能和投资知识为两翼，明确个人和团队目标； 　　敏捷的头脑：能够根据细微的情节掌握客户的心理动向，做到随机应变； 　　良好的沟通：掌握科学的沟通技巧，拥有强有力的说服能力； 　　乐观的心态：永远乐观和积极看待人生与工作，时刻充满勇气和自信； 　　良好的习惯：时时关心经济信息，养成主动收集整理资料的工作习惯； 　　专业的行为：在调查和定期交流的情况下形成完整的客户档案，对客户的需求、投资风格、资金情况了解全面，有完整的展业工具和资料并熟练使用； 　　专业的包装：专业形象、礼仪和举止，并可以熟练根据不同环境、对象改变自己的展业方式和沟通方式…… 　　 以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单