商务谈判30522.docVIP

一、名词解释： 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。 客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。 需要层次理论：把人的各种需要划分成五个层次，并按照需要满足的先后顺序进行排列。描绘出需要结构图，得出结论：（1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；需要是什么，要看已满足的是什么；已满足的需要不再是行为活动的动力，只有未满足和新生产的需要，才会形成谈判的基础和动力。（2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。只有低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力。 囚徒困境： 纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。 拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。 谈判角色定位：在洽谈双方的初次接触、谈话中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等以及本性推断：是自信还是自卑、精力旺盛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是高度紧张等。 谈判思维：是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判对手及其行为间接的、概括的反应。 物体语音：物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息。实际也是通过人的姿势表示信息，在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、提包、包子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同内容和含义。 潜在僵局： 不开先例技巧：通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一直保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。 最后出价技巧：是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备在进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 劣势谈判技巧：在商务谈判中，实力弱小而处于劣势的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋性谈判作风的技巧来取得最佳的谈判效果的谈判技巧。 权力有限技巧：指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有诶赋予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。受到限制的权力才具有真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。 为人置梯技巧：通俗地说，就是如何给人台阶下的技巧。这技巧就是当对方已经做出了一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由，也就是给他一个台阶下。 涉外商务谈判：即跨域过节的分属于不同国家和地区的商务活动主体位实现各自的目的而进行的磋商。 二、简答题 1、商务谈判具有哪些基本原则： 合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则 2、商务谈判的类型有哪些？ 按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判 按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判 按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判 按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判 按谈判目标分：不求结果的谈判、意向书与和同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 按交易地区分：买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判态度分：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 3、交易会谈判的优势何在？ 4、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？ 1、坚强的政治思想素质2、健全的心理素质3、合理的知识结构（横向知识结构 纵向知识结构）4、谈判人员的能力素养（认识能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 创造性思维能力）5、健康的身体素质 5、谈判人员在开局阶段如何营造和谐的谈判气氛？ 1、营造洽谈的气氛（塑造良好的第一印象 营造洽谈气氛不能靠故意做作 开局目标在于思想协调） 2、确定谈判中的角色定位 3、开好预备会议 4、把握开局阶段的要点 6、谈判思维有几种？ 7、简述制定商务谈判策略的主要步骤。 进行现象分解——寻找关键问题——确定目