销 售 沟 通 艺 术.ppt

表现型的特征及沟通技巧 特征：以人际为重 生气勃勃 干劲十足 合作热情 善于表达 情绪波动大，容易主观用事 与其沟通技巧 成为一个好观众或好听众，热情反馈、适度引导 切忌将自己的观点强加给他人或打断，或无动于衷 平易型的特征及沟通办法 特征：以稳定为主 乐于助人 擅长外交 做事耐心 语言克制 与其沟通技巧 了解其内心的真实观点，多谈主题内容 多提封闭式问题并以自己的观点适度影响对方 案例讨论 问题讨论: 1.你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗? 2.你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗? 3.你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解? 彭志欣准备如何与李总经理见面 四、销售实战演练 A：某品牌手机厂商 B：富金机电商平台销售人员 任务：B说服A到自己公司的电商平台销售手机，A认为这个平台价格高，名气不大，意愿不高 各组先进行演练，派代表上台分享 * 性格有相当的稳定性，一旦形成不会轻易改变。 性格类型没有好坏，各有特点。 性格类型帮助我们更好地理解他人，但是不要形成刻板印象。 此模型是由美国的心理学家基于大量的数据，总结分析而得出的。 销售沟通概述 1 有效的销售沟通技巧 2 5 快速识人：个性与沟通风格 3 销售沟通实战演练 4 课程大纲 一、销售沟通的概述 （安妮销售案例） 01 02 让销售回归销售，别再瞎谈 “把梳子卖给和尚” 用最短的时间，完成最容易的事！ 一、销售沟通的概述 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析的结果显示：成功的因素主要来自于 25％ 智慧 专业技术 经验 75％ 良好的 人际沟通 沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。 销售沟通的重点在于说服，让对方接受自己的观念，而不仅是信息传递 一、销售沟通的概述 二、有效的销售沟通技巧 二、有效的销售沟通技巧 明确目的 要想清楚沟通的目的，为什么要进行沟通， 要达到什么效果。作用是： 围绕既定的目标发展而不转移话题 避免紧张 将双方的期望结合在一起 避免对方产生防御心理 二、有效的销售沟通技巧 （一） 语言沟通 （1）倾听 （2）积极反馈 （二） 非语言沟通 （1）表情 （3）服饰和发型 （2）目光 （4）肢体语言 二、有效的销售沟通技巧 （一）语言沟通 倾听 二、有效的销售沟通技巧 （一）语言沟通 积极反馈 ?将消极信息转化为积极信息 ?善用“听”与“说”转换技巧 ?同理心回应 二、有效的销售沟通技巧 （一）语言沟通 积极反馈 有效提问作用： 搜集客户信息 树立销售形象 建立客户的信任度 锁定客户的需求 问题的两种类型: 开放式问题 封闭式问题 二、有效的销售沟通技巧 （一）语言沟通 积极反馈 同理心式回应 指设身处地地、像体验自己精神世界那样体 验他人精神世界的态度和能力 充分地理解对方，并将此种理解反馈给对方 二、有效的销售沟通技巧 （一）语言沟通 积极反馈 练习： 你的产品太贵了，能不能卖便宜点？ 二、有效的销售沟通技巧 （二）非语言沟通 肢体语言 文字 声音 肢体语言 7% 38% 55% 二、有效的销售沟通技巧 角色扮演 情景模拟 情景模拟：詹佳是汇金文化用品公司业务销售员，他刚跨入罗亚的办公室。罗亚是美味食品公司的行政经理。詹佳身穿一套藏青色西装，当他走进办公室时，年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸，手臂和两腿都交叉着。 问题讨论： 詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误？ 詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？ 二、有效的销售沟通技巧 （二）非语言沟通 肢体语言 男子摆放右腿的方式的方式，似乎是在俩人之间架起了一道壁垒 男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间的障碍 二、有效的销售沟通技巧 （二）非语言沟通 肢体语言 遇到不喜欢的事物或人、意见不同时就会将身体向相反一侧 感到舒适和赞同时，就会倾向对方 二、有效的销售沟通技巧 （二）非语言沟通 肢体语言 红灯：传递反对的信号 黄灯：传递徘徊的信号 绿灯：传递可行的信号 常见的顾客反应姿势与含义表 姿势 含义 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 真诚 评价 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。 自豪的、挺直的身姿