以“大病医疗费用”需求问句切入寿险的技巧.pptVIP

以“大病医疗费用”需求问句切入寿险的技巧 业：李先生，请问您是否曾有到医院探望病人的经历？（语气和缓） 客：有啊……。 业：有个问题不知道能不能请教您？（礼貌的提问） 客：您说说看。 业：您会不会觉得照顾病人很辛苦？ 客：会啊。 业：李先生，您觉得有没有人喜欢去住院？ 客：应该没有吧！ 业：是啊！（用比较低沉的语气）一般人生病住院都是被迫而心不甘情不愿的。小病买点药吃，但大病当然得去医院，住院非常痛苦心里通常很不快乐又要花很多钱。所以说健康对我们很重要，李先生，您同意吗？（目光对视一下对方） 客：同意！ 业：李先生，我想向您请教一个假设性的问题，（停顿一下）不知道您有没有想过，如果有一天您必须卧病在床，您想有谁会在旁边照顾您？ 客：我太太可以。 业：一般说来，家庭里一旦有个罹患大病的住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题：①庞大的医疗费用②病患收入的中断③病患家属之一可能必须放下现有的工作，不知道您是否同意我的看法？（目光注视对方眼睛，促使对方回答） 客：这不一定吧！（不论答什么……，如果客户回答是，业务员还是按剧本继续提问下去） 业：李先生，您说得没错，这也不一定。我想再请教您，这是比较私人的问题，请您不要见怪！ 客：没问题！ 业：李先生，如果您今天向老板请假一个月，您的老板会给您薪水吗？（轻松的提问） 客：会啊！如果理由正当的话。 业：如果是请假三个月呢？还会有薪水吗？ 客：那大概要停薪留职了。 业：那如果是请假超过三个月呢？那会不会只是停薪留职呢？ 客：…… 业：李先生，您想可能在什么情况下被迫请假三个月呢？ 客：生病吧，而且是患很重的病。 业：是的，李先生，您有没有想过，如果有一天您被迫必须请假住院，请问您家里有谁可以代替您提供停薪期间的薪水呢？您太太可以多一份收入吗？ 客：没办法。 业：那我们的收入就会中断了，对吧？（停顿一下）除此之外，李先生，现代的人吃得好，运动少，有些人不到40岁就得了中风、心脏病的。万一我们罹患的是大病，如脑中风，洗肾或是癌症等，甚至一住就是一段时间，您想您太太为了照顾您会不会要放下现有的工作，那家人的生活费，房屋贷款，孩子的教育费怎么办？（与对方视线交流） 客：……（神情专注，不时的点头示意，以示认真倾听） 业：李先生，我们每个人身体内有2000多亿个细胞。除了头发和指甲外，任何一个细胞突变出问题，就可能变成癌细胞。虽然科技一直在发展，但是罹患大病的概率并没有下降。如果罹患癌症的医疗费用大概5-20万不等；如果是换肾大约要10-15万的费用；如果是动脉搭桥手术通常一条桥要5万以上；脑中风的治疗费用也要5万元以上。（适当强调关键词语） 我们每个人都会感到大病的可怕，但事实上，可怕的不单是疾病本身，而是大病所带来的庞大医疗费用，您同不同意？（语气中速，语气和缓，目光与对方有所交流） 客：同意。 业：李先生，您是否有想过，如果有一天这种您不愿，我也不愿的事真的发生在我们身上，您有什么方法可以协助您解决这个难题呢？如果生病了，我们每天仍然可以赚这些开销所需的钱吗？您有足够的医疗应急费用吗？（布局切入寿险） 客：…… 业：如果有人愿意提供重大疾病的保障和住院补贴及报销医疗费用，您想这种人能不能交往？ 客：您说买保险吗？ 业：是的，李先生，我愿意为您提供一套全面的健康保障计划。 客：我身体很健康，现在还不考虑投保。 业：当然，看得出来李先生您的身体很健康，依您这样福相的人实在也不必投保。李先生，我想请教您的是，除了觉得身体非常健康而不想投保之外，您是不是还有其他考虑因素？（拒绝处理） 客：就是这个原因而已。 业：李先生，您仅仅是因身体健康而不想投保？ 客：对啊！ 业：李先生，我也知道当您身体非常健康时，确实不想投保，换句话说，您的意思是不是说，假如身体不健康的话就会考虑投保了？ 客：……（认真倾听，观察对方） 业：李先生，不知道您有没有注意到，所有的保险公司都不愿意给不健康的人提供投保的机会？在失去健康的同时，您是不是也失去了投保机会？李先生，我这样讲清您不要见怪好吗？（态度诚退） 客：没事…… 业：李先生，我相信您也会同意人生会有起有落，在顺境的时候您会有很好的收入，做个家庭重要的经济支柱：但如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以致于我们必须住院接受医疗的时候，也需要有一笔钱去应付困难。李先生，我相信您也会同意如果有一天需要用到这笔钱的时候，能够由别人来帮忙做一定的补贴和报销，总比全部是自己支付会更好些，负担更少些，对吗？（关心的提问，表现专业） 客：那当然（点头反应……） 业：李先生，一般人都会预留收入的5-7%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常的情况下，如果您想买的话，请问每个月可以预留够钱来参加这个健康保障计划呢？（切入寿险，明确保费预算） 客：400元吧！ 业：李先