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安佳项目销售执行报告  引 言 FOREWORD “营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术”——菲利普?科特勒(Dr. Philip Kotler) 经济学者杜拉克有一句名言：获取利润唯一的途径，就是给客户提供他们认为有价值并情愿为此付出的东西 目 录 第一章 营销体系的构建…………………………………………………………………………………………………03 一、营销体系分析……………………………………………………………………………………………………03 二、客户营销体系的建立…………………………………………………………………………………………………04 第二章 销售作业流程………………………………………………………………………………………………………………06 一、销售作业规范…………………………………………………………………………………………………………06 二、销售作业实施………………………………………………………………………08 三、销售合同执控…………………………………………………………………………………………………10 四、销售作业评估………………………………………………………………………………………………14 第三章 销 售 执 行……………………………………………………………………………………………………… 15 一、确定销控计划…………………………………………………………………………………………………15 二、销售准备执行表…………………………………………………………………………………………………18 第四章 销售作业现场管理……………………………………………………………………………………………………24 一、基本规定…………………………………………………………………………………………………………34 二、工作职责……………………………………………………………………………………………………………34 三、考勤管理规定………………………………………………………………………………………………………34 四、销售人员形象规定……………………………………………………………………………………………………35 五、客户接待规定…………………………………………………………………………………………………………35 六、管理规定…………………………………………………………………………………………………………37 第五章 营销队伍组织………………………………………………………………………………………………………………39 一、基本要求…………………………………………………………………………………………………………………………40 二、专业知识要求…………………………………………………………………………………………………………40 三、其他知识要求……………………………………………………………………………………………………………………41 四、心理素质要求……………………………………………………………………………………………………………………41 五、服务规范及要求……………………………………………………………………………41 六、售后服务要求………………………………………………………………………………………………………42 七、销售代表服务的“5S”………………………………………………………………………………………………………43 第六章 销售接待规范、要求……………………………………………………………………………………………………………44 一、言行规范……………………………………………………………………………………………………………………44 二、现场销售员作业指导…………………………………………………………………………………………45 三、销售员五忌…………………………………………………………………………………………………………………………48 四、营销人员行为规范…………………………………………………………………………………………………………………50 第 七 章 销售作业技巧……………………………………………………………………………………………………………………54 第 八 章 特殊情况处理…………………………………………………………………………………………61 第 一 章 营 销 体 系 的 构 建 一、营销体系分析 莎士比亚一夜之间可以诞生一个百万富翁，可是三代却培养不出一个贵族。 任何一位的需求，特别是他们对于自己理想中的需求是与他们因有的生活阅历和心理偏好密切相关的，对于生活品位和文化意韵的追求，并不随着经济收入的提高而有所改变，也不是