采购与供应关系管理第三章.pptVIP

市场管理矩阵是一种工具，帮助买方检验并管理市场。 对于采购组织，以关键商业需求为基础的关系将会遇见到另外一种和供应商的关系，即供应商在优先选择的“开发”和“核心”象限中采购组织的看法，但这并不是重点，供应商视采购组织为躁扰或盘剥客户的情况可能会引起巨大的风险。 * 3.3 市场管理矩阵 图3-5 市场管理矩阵 市场管理矩阵 很多领域的组织面临的一个真正挑战是对价格感觉迟钝！俗话说“贪小便吃大亏”，但如果对流程投入资源和人员，所降低的成本或创造的利润少于组织内部资源利用的成本，这样做则更愚蠢。 * 3.4 战术关系挑战 战术获取 “寸步不让，咄咄逼人、随时准备拔拳相向”，一位卖方曾经这样向我这样描述一位买方。进一步了解才发现，原来卖方出售的是一种标准服务，买方理所当然会把这种关系看成是战术利润象限。 这里的挑战确实在于要做到寸步不让，但同时还该是据理力争、中规中矩，而不是咄咄逼人和拔拳相向。 * 3.4 战术关系挑战 战术利润 在适当的时候可以采取下列行动： 1、提高采购组织的吸引力。 2、更换供应商，因为在此领域有许多供应商。采购组织寻求短期关系。 3、根据这种局势认可它。 * 3.5 改进不利的战术局势 战术 * * 采购与供应关系管理 第三章 战术关系中的挑战、供应商观点和风险管理 主講人：许四化 Mobile: Email * 战术关系的风险和挑战 卖方对关系的看法；供应商偏好 改进不利的战术挑战 战术关系的挑战 市场管理矩阵 基本风险管理程序 战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理 本章阐述： 对立关系 松散型关系 交易关系 较紧密战术关系 单一供应源关系 采购和供应关系管理反映为采购组织面临许多挑战。一个挑战是，找出与供应商合作时最能反映采购组织商业目标的关系类型。在特定的环境下，有许多因素能决定采购组织对于寻求或正在经历的与特定供应商的关系的看法。 这些因素是：信息交换质量、信任、公开、承诺、持续时间、风险评估、风险管理。 见图3-1. * 3.1 战术关系的风险和挑战 定义 战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理 战术关系中的挑战 对立关系是买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。 在供应定位背景下 关系因素 对采购组织的挑战 * 对立关系 定义 战术关系中的挑战 对立的关系 松散型关系指的是采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。 关系因素 对采购组织的挑战 * 松散型关系 定义 战术关系中的挑战 松散型关系 交易关系注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。 在供应定位背景下 关系因素 对采购组织的挑战 * 交易关系 定义 战术关系中的挑战 交易关系 较紧密的战术关系是与那些有能力的供应商之间的关系，这些供应商注重成功地完成低风险的交易，并协调其他（二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。 实用性 在供应定位背景下 关系因素 对采购组织的挑战 * 较紧密的战术关系 定义 战术关系中的挑战 较紧密战术关系 单一供应源关系是在采购组织通常以固定单位价格和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排他性协议情况下形成的关系。 在供应定位背景下 关系因素 对采购组织的挑战 * 单一供应源关系 定义 战术关系中的挑战 单一供应源关系 见图3-4 模型有两个轴，y轴代表卖方对采购组织吸引力的评估，x轴代表买方获得的关于客户相关价值的业务规模。模型分四个象限 做一个有吸引力的客户 客户的相关价值 * 3.2 卖方对关系的看法：供应商偏好 供应商偏好模型 3.2 卖方对关系的看法：供应商偏好 供应商偏好模型 3.2 卖方对关系的看法：供应商偏好 使得采购组织具有吸引力的因素 3.2 卖方对关系的看法：供应商偏好 你的吸引力如何？ 核心客户是对于销售组织的业务很重要的采购组织。 销售组织寻求与采购及其人员非常紧密的关系，制定计划并能够在不同等级、早期通过其在不同等级的业务上的关系，将潜在的威胁转移为他们的一方。 * 3.2 卖方对关系的看法：供应商偏好 核心 核心客户 业务很重要 不一定总能得到好的价格 卖方努力保持与这种组织的关系 可能下降到盘剥的领域 开发型客户是销售组织的未来潜力。销售组织的基本目标是将采购组织推入核心领域。从供应商角度来看，采购组织的人员认为达到这个目标就“万事如意”了。 * 3.2 卖方对关系的看法：供应商偏好 开发 开发客户 卖方未来的客户 希望从中获得利益 希望将买方转入核心客户 客户自身的吸引力，如跨国公司 这些客户并不是很有吸引力，但是他们仍然拥有大的交易量。采购组织对销售组织行使进攻型的势力