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专 柜 销 售 致 胜 三 宝 2007年4月《销售与市场》渠道版 作者：王虎 就卖场零售管理而言，可以看到很多一些销售类的文章。但是，对于初入行的人来说，很容易被华丽的语言修辞看了花眼，弄晕了头，反而迷失了方向。结合个人从业经验，总结如下：只求简洁有效。 一、让销售员理解自己的产品 很多产品都像电子词典、学习机一样，消费者对于产品的认知会走两个终端，即：要么很懂，要么一无所知。前者以大学生居多，后者基本上以家长居多。但后者却是大部分情况下的采购者（即到卖场选购掏钱的）。 因此，管理者要特别注意指导卖场营业员，注意分析顾客的需求，掌握产品的功能卖点，做到所有产品的优缺点了然于心。 这一点很简单，但很关键，也是所谓差异化营销的真正实现所在——结合了顾客的需求，通过展现具体的卖点，进行差异化销售，上游的差异化营销思路才能实现。而且，营业员熟悉了产品功能卖点，她自己也会对产品充满自信，在销售过程中所展现的真诚、自信的人格魅力，也会深深感染顾客，从而有利于促进销售。 很多老板不知道好营业员和差营业员的区别。推销时基本功好不好，是否自如自信，这就是标准。 光有产品知识还不够，针对特定产品的相关知识也非常重要。例如：ELP行业的营业员，对于相关的教育知识（如何背单词、如何学语法、如何练听力、如何提高学习效率……）也要了如指掌。比如说：如果对教学大纲这样权威的信息运用自如的话（小学学会话/初中学单词/高中学语法），可以起到事半功倍的效果。家长觉得你就是专家，还有理由怀疑你吗？ 一次，我去南京中央商场走访终端，路过中央商场奥康专柜，营业员同我打招呼说：先生您好！下午是买鞋子的最好时间段，可以过来试穿一下。一句话就把我吸引了，我从来没有听说过下午买鞋是最好呀！后来营业员告诉我，下午人的筋脉比较舒展，最容易买到合脚的鞋子——遇到如此顾问级别的销售人员，你还有理由拒绝吗？ 二、让销售员熟悉行业信息 分析、了解行业内相关品牌，把握市场趋势，有助于丰富销售人员的销售素材。很多顾客就认这个，他们认为你直接推销自己的产品没有说服力，但听你说其他产品有什么问题却很信服，这可以直接帮他们建立购买你产品的信心和理由——曲径通幽的效果有时更好。 有一次我去买皮鞋，某品牌的销售人员对我说另一品牌的鞋底不好，问其原因，答曰：那个牌子的鞋底供应商是那个老板的岳父家族的……乖乖！摸家底摸到这份上了。听着销售人员一本正经的介绍，我也不敢拿自己的几百元冒险了。 针对以上所述，尤其是产品知识这一块，要每星期考核一次，奖优罚劣。每个人都要总结交流销售心得，在这个过程中，大家对销售的理解会更进一个层次，实现销售素质的整体提升。 介绍了这么多，我最后提醒各位同仁们：我亲自了解后，发现99%的销售人员从没有主动全面地了解过产品功能！！！ 最后一招：重视对销售人员的奖励 眼光有长远，素质有高低。目前许多从业者（例如：很多经销商）存在严重的小农思想，总是怕营业员挣的钱太多，结果造成优秀人才留不住，换过来、换过去，反而把自己的销售阵地给换完蛋了。 其实水涨船高是最真实的道理，没有好的体制就留不住好的人才，没有好的人才就产生不了好的销售，这是最简单的鱼水关系。因此实施有效的利益捆绑，才是长远之计。 想想吧！我们自己做销售时，我们为什么拼命？我们为什么奋斗？ 终端销售人员所具备的基本功能： 1 传递产品价值、同顾客沟通、提供顾问型的指导； 2 有效打击竞争对手。 知之行之始，行之知之成！