种业分销商绩效评价模型与实证研究——基于湖南亚华种业股份有限公司为例.pdfVIP

营销与评价 寸田舯业 种业分销商绩效评价模型与实证研究 — — 基于湖南亚华种业股份有限公司为例 刘 畅 1 陈光辉 1 黄 毅 2 (，湖南农业大学农学院，长沙 410128； 中南大学商学院，长沙 410083) 摘要：种子产业分销商由于种子本身的特点及其 自然属性 学 ．能够概括分销商业绩 的主要方面 ．完整地反映分 的特征 ．评价指标和模型的选择具有一定的难度。文章从评价原 销商的业绩 ．同时也能客观准确地反映产 品特性和市 则、评价指标 、评价模型和数据获取 方面进行 了研 究，并对结果 场的实际情况 ．以利于通过指标体系的核算与综合评 进行 了对 比性分析和论证 ．提 出 了可行性的政策建议 。 价 【。 关键词 ：种业 ；分销商；模型 ；实证研 究 1．1．2 可操作性原则 可操作性是指分销商业绩评价 在实践上是可行的 可操作性是设置任何指标体系必 种业分销商是指种子企业通过代理商、批发商 须考虑 的一项重要因素 ．离开了可操作性 ，再科学、合 和零售商等商业渠道把种子传递给农户f农场1的销 理 、全面的评价指标体系也是枉然 。 售组织。我国地域广 阔，农业和物流发展不平衡 ，加 1．1．3 成本一效益原则 指标体系设置必须考虑评价 之种子 的 自然属性 、市场特性 、顾客和种子企业营 工作的运行成本 ．有些评价指标项 目固然很有用 ．但如 销环境等特点．决定 了我 国种子企业分销商错综复 果为获取该项指标数据所花费的成本大于其所能带来 杂 l【】。 的利益 ．一般应采取放弃该项指标转而用其他成本较 通过对我 国部分种子企业特别是在湖南市场种子 低 的替代指标项 目；然而 ，如果该项指标确属重要 ，即 企业分销状况的调查和分析 ．基本上可以归纳出种子 它在指标体系中是不可或缺 的．则仍应进行该项指标 企业普遍采用 3种分销模式 ：①生产商一农场或种植 的收集工作 大户 ；②生产商一零售商一农户；③生产商一批发商一零 1．2 指标体系设计 根据上述原则 ．结合种业市场营 售商一农户 销活动 的特点 在调查研 究的基础上 ．分销商业绩评 种子企业在分销模式做 出设计后 ．还要对各种 价指标体系可分为：结果绩效评价和过程绩效评价 模式中的成员做 出综合评价 目前我 国种业分销商 2个一级指标 ，销售业绩 、财务状况 、顾客满意 、规模 的管理和评价基本上还是经验化或者凭个人主观判 与实力 、合作程度 、市场运作 、企业成长和产业知识 8 断。最明显的就是凭感情选择和评价分销商，决策时