珍惜善用孤儿单解析.pptVIP

介绍中注意观察客户是否感兴趣，然后约定下次服务时间，上门递送保单体检表收费收据等 “这样，我回去帮您把保单资料整理好，过几天给您送一分完整的保单检查表来，您将清楚了解自己的保障情况，再次感谢您对我工作的支持” 上门拜访——第二次 第二次拜访是增加了解和感情的拜访 主要目的是： 递送收费收据体检表， 推荐新险种、咨询； （转介绍）…… 出发前准备好 收费收据 为客户整理好的保单体检表 专门设计的建议书 展业资料 上门拜访示范 “您好！我来给您递送缴费收据和保单检查表 告之体检表内容：“这是我为您整理的保单体检表， 您的保障是…….您看，您购买的是XX传统型养老 保险，而缺少XX，根据您的保障情况和经济状况， 我建议您再购买一些XX保险，这是我专门为您设 计的XX建议书，您来看一下 ” 进行建议书说明，根据情况进行促成或收集客 户意见，约定下次再访 上门拜访注意事项 1、计划周密，准备充分，进行访前预演； 2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位； 3、拜访工具准备齐全 区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业工具 客户资料； 4、服务工作要热情、认真，周到； 5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间； 6、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。 三、对客户分类经营 整理保户卡 保障低，收入稳定 态度热情的客户 保障高，难加保 转介绍 长期服务 等待机会 发现需求推荐新险 转介绍 态度不好的客户 保持电话联系 化解怨气培养感情 增 员 增 员 等待机会推荐保险 建立影响力中心 四、孤儿单辐射开发 建立孤儿单客户影响力中心 定期举办社区孤儿单客户活动 辐射社区，区域开拓 统计社区孤儿单客户，建立孤儿单客户档案 成功的真谛 成功的真谛 ?有人问一位智者： “请问，怎样才能成功呢？”智者笑笑，递给他一颗花生： “用力捏捏它。” 那人用力一捏，花生壳啐了，只留下花生仁。在搓搓它。 ”智者说。那人有照着做了，红色 的皮被搓掉了，只留下白白的果实。 ?“再用手捏它” 。智者说。那人用力捏着，却怎么也无 法把它毁坏。 ?“再用手搓搓它。 “智者说。当然还是什么也搓不下来。智者说： “虽然屡遭 挫折，却有一颗坚强的百折不挠的心，这就是成功的秘密。” 启示：在任何状况下都坚持不懈，是打开成功大门的钥匙。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 笑话 有个牧师开车在路上，见到路旁有个修女，便停车主动载她一程。 ?她进车后便翘 起脚来， 让她可爱的美腿从长袍中露了出来。 ?牧师看了一眼高兴的差点让车子出了意外。 ?在控制车子后， 他偷偷摸摸的将他的手往美腿上移动。 ?修女看了看他便说： 「神父，记得圣诗 129吗？」 ?神父脸红， 连忙道歉，他被迫移开他的手。 ?但是他的视线却离不开他的美腿。 笑话 ?在几次换档之后，他的手又再次滑向美腿。 ?修女又说： 「神父，记得圣诗129吗？」 ?神父 又一次道歉： 「对不起，姊妹，肉体是虚弱的。 到达修道院后，修女下车给了他一个寓意 深长的一眼就走了。 ?当神父回到教堂，他急忙拿出圣经想找出圣诗 129 是什么。圣诗129节： 「走向前并寻求，再更深入一点，你会找到荣耀的。 故事的寓意： 永远对你的工作保持熟悉，不然你会错过很多机会的。 珍惜善用孤儿单 前言 我常看到一些分到清单的伙伴，拿到续期清单以后，便激动不已的逐个给客户打电话，好像是刚刚得到开采权的掘金者。这种不顾一切的作业模式，只单纯的把孤儿单的认识上存在较大的偏差，如果这样干下去，用不了多久，就会扫兴而退，从而丧失长期从事收展的信心；所以有必要谈谈孤儿单的价值理解和有效利用的问题。 孤儿单特殊意义和综合功能 大家试想？ 1、如果公司是单纯的把孤儿单作为新契约的矿脉来开发，那尽可以将其奖励给众多营销高手。 2、如果只是为了收费，公司只需雇少量收费员就行了。 结论：收展队伍是公司独立的销售和服务渠道，我们的重要职责是培育和占领区域市场，为公司的长远发展和应对市场竞争打