受用一生的营销三句话和20个小经验.pdfVIP

受用一生的营销三句话 (1) 你永远不知道客人在想什么(所以不 要花心思去猜) ； (2) 、你永远不知道自己做的对不对（所 以做事情不要缩手缩脚）； (3)、你永远不知道今天的客户，明天会 不会成为竞争对手（所以关系再好，有 些事情也要保密）。 20 找客户的小经验: 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说 一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后， 才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考 虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自 己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的 货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是 在广东东莞一 地方就有大大小小 3000 多家，客人 的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就 单的时候，千万不要以为以他的价钱根本 不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了， 千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂 的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一 大客户如何如何，说别人一 月 200K 的订单也是这 价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就 感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前 告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了， 不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成， 至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是 对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这 问题，已经有很多 帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格 报 高 （比其他工厂高 3~4 倍），还好意思说自己 是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程 人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同 容量的MP3，报价比SONY 还高的话，又有谁会感兴趣 呢？ 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大 众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客 人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客 人已经飞掉了。 7、生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难 描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时， 最主要的因素是什么。我曾经丢掉一 500 万美元的 单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电 话澄清一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要， 结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说 “不”。圆滑的处理是好的 选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以 说 “我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到 目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜 在第一 去，因为除 了第一 ，大多数参展的业务都没有了激情，对于客 人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的 业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就 那么几 ，拜托各位打足 12 分精神，给每一 到你 展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发 邮件、收邮件……很多人干了几 月却没有订单，甚 至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样 的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易 公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即： 根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成 果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认 你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价 小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人 是 WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文 具 的 就 要 知道 目 标客 人 是 OFFICEMAX 、 OFFICEDEPOT……做家电的就要知道 CIRCUITCITY、 RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家， 业务量就够老板笑几 月了。 11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己 的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理 解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写， 总觉得自己的报价单就 OK 了，不需要再填那么复杂 的东西。但是站在客人的立场上，如果一 工厂的业 务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放 心把订单交给你呢。 12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正 的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指 除了单证、报关等等只有外贸才会 及的东西，还要