客户性格的分析及客医户分类.pptVIP

客户的分类  ---让你的客户尽在掌握！我的客户，我做主！;一. 突破自我，了解人性;人的性格特征请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部分客户有这样的感觉：?这个人真怪?这个人真难打交道 这个人真粗鲁 ?这个人挺可怕的?…?… 请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为方式：? 他们讲话的声音很大/小 ?他们讲话的语速很快/慢?他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁 他们乐于帮你/显得有些不配合;再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求的人？?希望事情做得更快些?感到要安全 ?喜欢集体决策?想要控制你和销售过程 ?希望书面材料 ?希望被认为是专家?希望被他人善待?喜欢最新的产品这些问题都会稍后中解决;二.客户从表象系统来分类及应对方法; 1.视觉型客户; 2.听觉型客户; 3.感觉型客户;4.针对以上三种类型的应对方法;5，针对以上三种类型的应对方法; 三.从客户状态来分类及应对方法及举例 ;从客户状态来分类及应对方法及举例;1，效果满意是订单，有效果，有成订2，行为满意是使用的很好，经常关注3，情感满意是认何产品认何慧聪;续签客户分类模型：;;四．从客户的性格特征来分类及应对方法; 1、老鹰型的客户的性格特征 ：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触 2、 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。 ;老鹰型的客户在电话中的行为特征： 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事???你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 他们的需求：他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。 ;?如何与老鹰型的客户电话打交道 ;;孔雀型的客户;;鸽子型的客户; ;类型;如何在电话中识别客户的性格特征 ;总结：电话销售过程中需要注意的关键点;积极的人像太阳，照到哪里哪里亮！相信我们都是积极的！　　感恩的心对待任何事情，随时换位思考的人肯定是很优秀的！;*