07计划与活动新兵营.pptVIP

没有量的积累,就没有质的飞跃 主顾开拓的五种方法 A。少儿市场：产房，幼儿园，学校，学习班 B。无心插柳法：1。提高名片的作用。2。办公室，递送保单 C。感恩法：知恩图报，不断的以感恩心态维护 D。辐射法：影响力中心 E。服务行销法：真正的行销是从服务开始（红顶商人---胡雪岩） 关键点:主顾开拓 主顾开拓的要点： 养成转介绍的习惯 转介绍要做到像呼吸一样自然 陌生拜访 优质的准主顾条件 认同寿险的人 特别孝顺的人 经济比较宽裕的人 非常喜欢小孩的人 有责任心的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份价值的人 优质的准客户条件 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属及员工的人 在效益良好的企业里工作的人 日本日产汽车推销王奥程良治也有类似的说法。他从一本汽车杂志上看到，据统计，日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！??? 【第*页】 （二）填写计划100评分表； 1、认识的时间 2、收入\年龄\性别 3、婚否\是否有小孩 …… 【第*页】 三、计划100 （三）对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。 1、有经济能力：谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？ 3、有寿险需要：谁是最需要保险的人？ 4、身心健康：谁可能通过核保？ 5、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？ 6、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念 ? 【第*页】 一名合格业务员需具备两方面的能力 业务员 持续的 主顾开拓 推销 计划100 准主顾卡 行销服务 …… 接触 …… 说明 促成 是永续经营的基础 是目标达成的手段 【第*页】 【第*页】 1、烂苹果、青苹果、红苹果。 2、要成功，在最短的时间内，采取最大量的行动。 每次被拒绝的收入 ???? ? 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他认为假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得200元定单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之所以赚200元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到200元。而应看成每个顾客都让你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是20元。” ??? 【第*页】 * * 大生产－自主经营 * * 计划与活动 ——新兵战斗营课程 【第*页】 自我介绍 闫武彪 来自金水区华鹰部， 06年之前做中学教师近十年 06年10月加盟新华保险， 从试用业务员做起， 2007年7晋升业务主任， 现为高级业务主任。 3 【第*页】 一、计划与活动的意义 （一）目标是我们制定行动计划的依据。没有目标，我们的热忱便无的放矢，无处依归，就好像没有参照系，运动或静止都没有意义。比如红军的长征。 （二）完善全面的行动计划能够保证目标的稳步实现 （三）计划自己的工作，工作自己的计划 【第*页】 成功者一定都有非常明确的目标。 一个心中有目标的普通职员，会成为创造历史的人; 而一个心中没有目标的人 ，只能是一个普通职员。 【第*页】 历史回顾：新中国第一个“五年”计划 1953-1957年发展国民经济的计划是中国的第一个五年计划。它是以实现社会主义工业化为中心的，是根据党在过渡时期的总路线和总任务而制定的。 通过“一五计划”，中国建立了工业化的基础，同时拥有了自己的科技队伍。 【第*页】