市场营销经典故事看今朝.ppt

Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li 开学第一课 导入市场营销 内容提纲 到非洲卖鞋的故事 1 营销流水声音 2 把梳子卖给和尚 3 Song Li 一、到非洲卖鞋的故事 Song Li 一、到非洲卖鞋的故事 Song Li 这里的人都不穿鞋，因而这里一点市场都没有 这里的人都不穿鞋，是一个巨大的市场 一、到非洲卖鞋的故事 Song Li 1、这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚有好处； 2、他们的脚比较小，所以我们必须重新设计鞋子； 分析-发现需求 3、而且我们必须在教育“懂得穿鞋有益”方面花一笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。 规划-找准产品 执行-改变观念 4、这里的人没有钱，但他们有我未曾尝过的最甜的菠萝，将菠萝卖给一家欧洲超级市场，总的算起来，可赚得垫付款30%的利润。 控制-解决购买力与利润的问题 一、到非洲卖鞋的故事 Song Li 启示 1、看问题的角度和高度的不同而影响着我们对事物的认知力的不同。 --- 态度决定高度，细节决定成败！ 2、积极乐观创造机会。阳光心态，用对方法并执行到位终将领航！ 二、营销“流水声音” 二、营销“流水声音” 启示 留心处处皆商机。 在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争，任君驰骋。 不过，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。 二、营销“流水声音” 历史回顾：世界上曾经有一家世界500强的企业，名叫“柯达”，在1991年的时候，他的技术领先世界同行10年，但是2012年1月破产了，被做数码的干掉了。 当“索尼”还沉浸在数码领先的喜悦中时，突然发现，原来全世界卖相机卖的最好的不是他，而是做手机的“诺基亚”，因为每部手机都是一部照相机，近几年“索尼”业绩大幅亏损，被迫倒闭… 然后呢？做电脑的“苹果”出来了，把手机世界老大的“诺基亚”给干掉了，而且没有还手之力，2013年9月，“诺基亚”被微软收购了，当苹果成为街机的时候，三星已经傲视天下。 三、把梳子卖给和尚 我需要梳子吗？ 三、把梳子卖给和尚 靠情感销售，赚的是方丈本人的钱 靠方丈所在寺庙的需要，卖出10把梳子，赚的是寺庙的钱 把方丈和方丈所在的寺庙以及寺庙的香客的共同需要组合在一起，创造了新产品“积善梳”，这把积善梳是融物资需要和精神需要为一体，集文化和艺术为一身。 三、把梳子卖给和尚 启示 1、很多商品具有潜在销售力。 2、寻找新的切入点，围绕客户的心理做文章。 3、以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证逐步引导，最后实现目标。 4、对于推销高手与销售精英而言，更多接受的是不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能变成实实在在的可能。 褚橙年轻化口碑营销 Song Li 褚时健 – 中国烟草大王 效力红塔的18年中，为国家创造的利税高达991亿，加上红塔山的品牌价值400多亿（其他品牌价值没有评估），为国家贡献的利税至少有1400亿 85岁的褚时健从“烟王”变身“橙王”。他的果园年产橙子8000吨，利润超过3000万元，固定资产8000万元 褚橙年轻化口碑营销 Song Li 甜酸比：24:1 Song Li 褚橙 年轻化 口碑营销 寻找精众意见领袖，产生圈子效应 用爆款产品支撑品牌提升 – 褚橙成就了本来生活网 品牌要卖一种精神 – 报道褚时健的故事，褚老这种历经磨难和创业的精神，让创业家和名人能够主动吸引 褚橙年轻化口碑营销 个性化包装+内容 褚橙个性化外包装 Song Li 中国最具影响力的电商实效营销大奖金麦奖 金奖 Song Li 褚橙广告语：人生总有起落，精神终可传承 课后复习 – 温故而知新 Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li Song Li