客户心理与需求分析.ppt

* 目前，国内流行的观点是将家庭生命周期划分为： 1、家庭形成期（即从结婚到新生儿诞生时止，又称筑巢期），其特点是收入以双薪为主，但支出居高不下；虽可承受较高的资产风险，但可积累的资产有限，强制性储蓄或高额贷款倾向明显； 2、家庭成长期（即从最小子女出生到完成学业为止，又称满巢期），其基本特征是收入稳定增长，支出相对稳定且以子女教育费用和医疗保健费用为主，财务状况日趋好转，结余稳定增加； 家庭生命周期的基本分段 * 3、家庭成熟期（即从最大的子女完成学业至夫妻均退休时止，又称离巢期）,不仅财务状况良好，可积累的资产达到顶峰，而且投资理财产品与服务需求旺盛； 4、家庭衰老期（即从夫妻均退休时起至最后一人去世时止，又称空巢期），其特点是收入锐减且以养老金为主要来源，日常生活支出减少但医疗费用明显增加，并逐年变现资产以弥补退休时生活费用之不足。 * 表6： 家庭生命周期各阶段理财需求比较 家庭生命周期 理财要素（内容） 理财阶段 预算 债务 风险 投资 退休 家庭形成期 ** ** ** ** * 家庭成长期 ** *** *** ** ** 家庭成熟期 * * * *** *** 家庭衰老期 * * ** ** *** 注：*表示不重要，**表示一般重要，***表示很重要 * 表7：家庭生命周期四阶段的基本理财产品组合建议 周期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 家庭衰老期 保险安排 随着家庭成员增加提高寿险保额 以子女教育年金储备高等教育学费 以养老险或年金储备退休金 考虑遗产节税，投保终身寿险 信托安排 买房置产 子女教育金 退休安养 遗产信托 核心资产配置 股票：70% 债券：10% 货币：10% 股票：60% 债券：30% 货币：10% 股票：50% 债券：40% 货币：10% 股票：20% 债券：60% 货币：20% 信贷运用 信用卡 小额信贷 房屋贷款 汽车贷款 还清贷款 无贷款 * 表8：家庭生命周期的阶段性特征与金融需求目标(Ⅰ) 家庭生命周期阶段 财务状况 金融需求 年轻单身阶段：离开核心家庭，独住或与朋友同居 几乎没有财务负担，收入呈上升趋势支出主要用于旅游、娱乐、休闲。 低成本支票、自动贷款、信用卡存款与结算。 新婚家庭阶段：年轻、无女 以双薪家庭为主，追求较高的收入成长率，能随较高的投资风险，购房买车和消费耐用消费品愿望强烈，购买力强。 虽具有一定的储蓄倾向但个人消费信贷需求旺盛。 满巢阶段一：最小的子女在6岁以下 房贷车贷还款高峰期，收入稳定但支出明显扩大，流动资产少，收支基本平衡。 希望运用抵押贷款等方式提高资产的流动性，扩大现金流量，或强制储蓄。 * 表8： 家庭生命周期的阶段性特征与金融需求目标(Ⅱ) 满巢阶段二：最小的子女在6岁以上 收稳定增长，已完成家庭第一阶段的基本建设，支出相对减少财务状况转好。 教育储蓄、教育投资规划及保险业务等。 满巢阶段三：夫妻年长，子女虽已成年但仍居家中 财务状况良好，处于家庭财富急剧增长阶段。 财富增值意愿强烈，证券外汇、黄金、信托等投资理财产品需求旺盛。 空巢阶段：夫妻年老，子女不在身边，夫妻处于即将退休或已退休阶段 拥有一定规模的固定资产收呈现锐减趋势或已大幅下降，支出也日渐下降。 收益相对稳定且风险较低的国债、储蓄等金融产品。 鳏寡阶段：年老体衰，赋闲在家 收入基本靠养老金，身体状况每况愈下，特别需要得到关注、感和安全保障。 用现有住房作抵押从银行或资产管理公司获取分期按揭款，以满足其治疗与基本生活需要。 * 图6：家庭生命周期不同阶段可支配收入变动曲线 年轻单身 年轻夫妻 满巢一 满巢二 满巢三 空巢阶段 鳏寡阶段 高保障和高储蓄者 低保障和低储蓄者 家庭生命周期 全部家庭收入 * 附：心理测量学问卷 通过设计包含行为陈述和个性风格的问卷调查 试图测量风险承受能力 传统评估方法Conventional Approach Grable and Lytton, “Financial risk tolerance revisited: the development of a risk assessment instrument”, Financial Services Review, 8 (1999),163－168。 *  1.你的好朋友会以下列那句句子来形容你？ (1)能够承受很大的风险； (2)经详细分析后，你会愿意承受风险； (3)一个小心，谨慎的人；(4)不愿承受风险。 2.假设你参加了一个电视游戏节目，并可选择以下其中一种项。你会选