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销售渠道管理 夏风 第三章 销售渠道的基本要素第一节? 销售渠道成员的选择第二节? 销售渠道的控制 第三章销售渠道的基本要素 第三章销售渠道的基本要素 第三章销售渠道的基本要素 第三章销售渠道的基本要素 第三章销售渠道的基本要素 目录 第一章? 销售渠道概述第一节? 销售渠道概述第二节? 销售渠道的功能、流程和成员 第三节? 销售渠道的管理第四节? 本书的理论构架 第二章? 销售渠道环境分析第一节? 宏观环境对销售渠道的影响第二节? 微观环境对销售渠道的影响第三章? 销售渠道的基本要素第一节? 销售渠道成员的选择第二节? 销售渠道的控制第四章? 销售渠道的基本成员第一节? 制造商第二节? 批发商第三节? 零售商第四节? 消费者第五节? 第三方物流  第五章? 销售渠道中的关系营销第一节? 关系营销概述第二节? 关系营销的基本模式和具体策略第三节? 销售渠道中的关系管理第六章? 销售渠道战略第一节? 销售渠道战略概述第二节? 销售渠道战略的制定第三节? 销售渠道战略的选择第四节? 销售渠道战略与企业总体发展战略的关系第七章? 设计销售渠道 第一节? 销售渠道设计概述第二节? 销售渠道设计的程序第八章? 销售渠道成员选择第一节? 销售渠道成员选择的概念及其重要性第二节? 获得潜在销售渠道成员名单的途径第三节? 选择销售渠道成员的原则和标准 第四节? 吸引和获得销售渠道成员 第三章 销售渠道的基本要素第一节? 销售渠道成员的选择第二节? 销售渠道的控制 渠道设计的过程 渠道设计第一步：分析顾客的服务需求 批量大小Lot size 等候时间Waiting time 空间便利Spatial convenience 产品选择Product variety 服务支持Service backup 渠道设计第二步：确定渠道的目标 1．分析通路影响因素 （1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。 （2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。 （3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者 （4）中间商：分销的能力和态度。 （5）环境 市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。 2、建立通路的目标 （1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。 （2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。 （3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。 （4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。 渠道设计第三步：列出备选方案 分销设计的内容 通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统 零层通路 独家分销 一种通路 传统系统 一层通路 选择分销 多种通路 垂直系统 二层通路 密集分销 水平系统 三层通路 渠道设计第四步：评价备选方案 1、经济性标准：找到最大效益点。 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。 3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。 渠道的长度设计 渠道的宽度设计 （1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。 （2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。 （3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。 渠道的系统设计 案例：渠道设计 1.可口可乐的渠道设计策略 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第90-98页 2.一个多渠道整合策略的方法 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第87-89页 渠道管理 第二讲 渠道管理 ? 渠道管理的内容 全面信用管理模型 后勤体系决策 运输模式Transportation Modes 渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict 成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence 渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型 1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激