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有一种销售叫做“方法” 华北大区：王达成 2009年12月6日 内容提纲 第一部分：华北大区11月份工作总结和市场分析； 第二部分：华北大区一些新的销售方法和思路； 第三部分：经销商的工作亮点汇总； 第一部分：华北大区11月份工作总结和市场分析 引言： 华北大区吉利熊猫11月份完成终端销售650台，较10月终端增长45%，实现了历史性的突破。在此我代表吉利汽车华北大区同仁对各经销商朋友表示祝贺！但我们要清晰地认识到，我们的销售增长势头刚刚开始，是销量增长的起点，潜力很大。目前华北大区的AOO轿车市场月销售在8000台左右，但我们的市场占有率还处于很低的水平，也意味着我们的吉利熊猫成长空间很大。所以我们要盘点11月的终端销售是哪些地区为增长做了贡献？是吉利熊猫什么车型在增长？只有清晰的了解我们的优势点，找出我们的薄弱点。才能为12月的销售指明清晰的销售方向和方法。 是哪些地区为11月份销量做了贡献？ 从左表中可以看出，11月形成各个地区都在销量成长的良好发展态势，按量计算河北地区贡献89台增长量,是整个增长量的近一半。其他4个地区（除天津外）因基数低，增长量都在25台左右，但是增长率在40%以上。保持了良好的销售势头。 是什么车型为销量增长做了贡献？ 华北大区吉利熊猫10月份各车型销量情况： 1.3MT 324台 1.3AT 83台 1.0MT 48 台 合计 455台 1.3MT 320 台 1.3AT 84台 1.0MT 243台 合计 647台 增长量 -4台 +1台 195台 192台 从上面的数据中可以明显看出，11月份1.3L 熊猫销量较10月保持持平状态， 而1.0L增长了192台。说明达到了公司要的预期效果：1.3L熊猫销量保持目前势头不下滑情况下，要实现1.0L熊猫的快速增长。 希望华北大区个别经销商清晰地认识到，我们的销量增长空间在哪里？要快速扭转“我卖1.0L熊猫， 1.3L 熊猫库存怎么办”的销售误区！用1.0L熊猫的低价增加来店客照样能带动1.3L 熊猫的销售。我们的1.3L 熊猫客户群体照样还在！要抓紧优化库存结构，通过旺季处理一些老库存车。按目前的销售势头发展下去，你们要做的是增加库存，而不是减少库存。再次工作提醒：很多经销商现在的1.0L熊猫库存已经严重不足了，而目前工厂的1.0L熊猫厂能有限，要加紧在旺季来临前进行库存储备！ 是哪些经销商为华北大区11月份销售增长做了贡献？ 对上述在11月份销量增长相比较为突出的经销商表示表扬，希望大家踊跃的跟人家学习。特别是邯郸金太阳、天津中远、包头虹桥三家经销商值得大家去学习。大家可以就近的到人家那里去“取经”，去“观摩”。也希望这三家经销商也不要“留一手”，欢迎兄弟单位的学习和交流。 希望这9家单位再接再厉，挖潜力，搞创新，促增长，在12月份中继续表现，再创佳绩。力争在12月份华北大区总结中再受表扬！ 并对11月份3家销量下滑的经销商进行不点名批评！ 为什么11月份销量增长这么明显？ 我总结的主要原因有：1、我司吉利熊猫备库奖的及时政策出台； 2、35800元熊猫的强势推出； 3、广宣的大力支持跟进和宣传； 4、吉利熊猫产品市场竞争力的明显提升；