团队诊断与主管定位—培训课件.ppt

如何服务客户 大陆 台湾 香港 新加坡 马来西亚 寄问候卡 47.1% 54.9% 57.9% 50.0% 63.3% 寄健康资讯 15.4% 50.0% 10.5% 22.7% 20.3% 提供理财资讯 31.5% 56.3% 36.8% 22.7% 23.4% 保险权益提醒 41.9% 59.2% 63.2% 27.3% 37.5% 电话问候 81.3% 74.6% 78.9% 86.4% 73.4% 主管的修为 立德立功立言 修身齐家治国平天下 己欲立而立人，己欲达而达人 自强不息 厚德载物 我的基本理念是：“只有代理人成功，我才能成功”；有些人的理念则是“我可以从代理人身上赚取很多钱”。 我的信念是：“只有代理人成功，我才能成功”，但某人却说：“我要成功，代理人请自保重” 由自己做起 我年少时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想要改变世界，但当我年事渐长，阅历增多，于是我缩小了范围，决定先改变我的国家。但这个目标还是太大了。接着我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不从人愿，他们个个还是维持原样。当我垂垂老矣，我终于顿悟了一些事：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能 改善我的国家，再来我甚至可能改造整个世界，谁知道呢？ ~安葬于西敏寺的英国国教主教的墓志铭 万物改变， 由我开始。 你 本身是你唯一的挑战， 也只有 是唯一的解决方法 -Raymond Douglas Stanford 你 主管职务 主管的主要职务就是尽其可能把更多的时间专注于增员、辅导、经营管控。这包括每时每刻向组员宣导愿景，以及帮助代理人去实现生命中的目标。 团队文化 定义 我们的行事方式 我们的信仰 我们的共同习惯 决定一切的基本价值观 你对自己的评价，以及客户眼中的你 你的团队结构 改变团队文化 步骤一：加强团队的专注焦点 步骤二：传达团队的专注焦点 步骤三：掌控你的专注焦点 建立客户网的科学与艺术 建立客户网的理念 我们如何能到达到赚取金钱、个人自由和为他人服务的“三合一”的理想境界？答案就在建立客户群的过程中，客户，不仅仅是销售对象，还可以给我们带来自由和真心服务的机会。换而言之，利润藏在关系里，而非销售里。 建立客户网的科学和艺术 潜在客户：一个名称或一个身份 （姓名、年龄、公司电话和地址，职业头衔，大致收入） 准客户：做完需求调查面谈 客户：作出投保决定之后 活跃客户：重复购买客户 经验数据 潜在客户群中，大约10％最终会成为我们的客户 准客户在什么时间购买？ 6％在第一年投保； 3％在第二年投保； 1％在第三年投保 多长时间潜在客户中能成为客户的才会都投保？ 3－4年 准客户成交比率 在特定的准客户群中，约20％会在第一年投保，约10％在第二年投保，约3％在第三年投保（合计33％） 代理人对新客户的成交率大约在33％；而对原有客户的成交率在60％左右，所以资深代理人新单成交率比新人差。 一个新客户平均会向代理人购买多少次？ 统计数据显示：由于产品的多样化，平均一名新客户购买三到四次， 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 177 MDRT预测业绩的公式： 前3个月的业绩*4=未来1年的业绩总量 因此，在新人入行前几个月教他做对的事及如何做对事显得尤为重要。 查克罗维兹利说“训练是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法” 未经训练、缺乏正确管理的业务员，等于在一开始并没有准备妥当上路，一旦面对我们这一行充满挑战苛求的环境，等于要他们立即承担刚入行时各种最难熬的局面。 基础培训的重要性 金登兄弟说“最初的训练对新人而言， 效果最持久，但却最经济。” 金登兄弟说： “在我们这一行要成功，就要向上大学 拿文凭一样，必须先花一定的时间完成 一些课程，只不过这些课程都要付诸实 际行动。 对于团队架构的理解 业务方案解决今天的保费 增员解决下个月的保费 晋升解决下一年的保费 各项工作间的关系 一个脑袋：团队愿景与策略 两 条 腿：增员选才+活动管理 一副骨架：基础管理 全身经络：计划追踪 两只眼睛：会议管理； 两 只 手：培训体系+激励系统 一身衣服：职场布置与团队形象； 血液/精、气、神：团队文化 愿景与策略 会议管理 计划追踪 基础管理 培训体系 激励系统 营销文化 职场建设 活动管理 增员选才 万物改变，由我开始 你若不向前成长，就会后退腐化。 ? 要在生命里写下成功的乐章， 就必须懂得什么可以改变及如何去改变。 ? 改变的意思是有与众不同的意愿， 而不愿停滞不前。 ? 改变是生命中永恒的现