高职 市场营销专业《现代推销技术》课件 第3章 寻找与识别顾客.pptVIP

第3章 寻找与识别顾客 学习要点 ? 准顾客的含义及类型 ? 寻找准顾客的主要方法 ? 顾客资格审查的主要内容 3.1 寻找顾客 3.1.1 顾客选择概述 顾客，即推销对象，是推销三要素的重要要素之一。在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。 1．准顾客 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。 现代推销学认为，准顾客应具备下列三个条件： ? 有购买某种产品或服务的需要； ? 有购买能力； ? 有购买决定权。 2．准顾客类型 在推销活动中，一般可将准顾客分为以下三种类型。 （1）新开发的准顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。一般来讲，开发的准顾客数量越多，完成推销任务的概率就越大。 （2）现有客户。 （3）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。 3．寻找顾客的基本准则 （1）准确定位推销对象的范围 （2）树立随时随地寻找顾客的强烈意识 （3）多途径寻找顾客。对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条， （4）重视老顾客 3.1.2 顾客的基本条件 1．购买力 2．购买决策权 3．购买需求 3.2 顾客寻找方法 3.2.1 普通寻找法 普通寻找法也称“地毯”式访问法、普访法、贸然访问法或逐户寻找法，其方法的要点是推销人员在特定的市场区域范围内或特定的地区、行业内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。 3.2.2介绍寻找法 （1）间接介绍。所谓间接介绍，就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客。 （2）直接介绍。所谓直接介绍就是通过现有熟人直接介绍与其有联系的新客户，即由介绍人把自己的熟人或可能的用户介绍给推销人员作为潜在顾客。 3.2.3 中心开花寻找法 中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。 3.2.4 广告拉引寻找法 广告拉引寻找法又称广告开拓法、广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。 3.2.5 资料查阅寻找法 资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，获取潜在顾客线索，以寻找可能的买主的方法。 3.2.6 寻找顾客的其他方法 1．电信寻找法 2．个人观察法 3．委托助手法 4．市场咨询法 3.3 顾客资格审查 3.3.1 购买需求的审查 1．顾客需求审查的主要内容 （1）对现实需求的审查 （2）审查需求特点和预测购买数量 （3）对潜在需求的审查 2．审查方法 顾客需求的审查方法与顾客寻找方法类似，区别是在寻找顾客的基础上进行核对。具体方法主要有：市场调查法、资料查阅法、推销人员现场观察法、集体访谈法、问卷调查法、尖端客户分析法、推销人员同行调查法等。 3.3.2 顾客支付能力审查 1．审查的目的 2．个体顾客购买能力的审查 个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。 3．团体顾客的购买力审查 1）短期偿债能力分析 2）营运能力分析 4．顾客支付能力审查的方式 5．审查支付能力时应注意的事项 3.3.3购买资格审查 1．家庭及个人的购买人资格审查 （1）家庭购买决策类型 （2）购买角色 2．法人购买的决策者资格审查 （1）法人购买决策特 （2）购买角色 针对上述情况，推销人员应具体了解在法人用户中，谁是购买决策的主要参与者，他们各自的影响程度如何，他们的评价标准是什么，等等，然后才能制定出有效的推销对策。